周蓉蓉^1*，張靖¹，蔣澤宇¹，鄭月¹

1.海康機器智能科技有限公司

摘要：本文以海康威視公司為例，探討了基于生產模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式。隨著新業態下個性化定制、按需制造和工業互聯網的普及，傳統供應鏈計劃模式面臨需求碎片化、響應滯后和多級供應鏈協同不足等挑戰。海康威視通過混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，實現了復雜需求下的靈活生產。公司還通過協同預測機制、S&OP（銷售與運營計劃）機制和訂單交付可視化系統，提升了需求計劃準確性、產銷協同效率和訂單交付能力。本文總結了海康威視在供應鏈計劃管理中的創新實踐，為制造業企業在新業態下的供應鏈管理提供了參考。

關鍵詞：供應鏈計劃；生產模式；需求預測；訂單交付；智能制造

1.引言

供應鏈計劃作為供應鏈管理的核心環節，其模式的演進始終與生產技術的進步和市場環境的變革緊密相關。傳統供應鏈計劃模式以MRP（物料需求計劃）、DRP（分銷資源計劃）和S&OP（銷售與運營計劃）為核心，強調通過線性預測和靜態優化來實現供需平衡（Orlicky, 1975; Ling & Goddard, 1988）。隨著全球化分工的不斷深化，協同式供應鏈計劃（CPFR）和動態需求驅動計劃（DDMRP）等新型模式逐漸興起。這些模式通過跨組織的信息共享和緩沖庫存管理，顯著提升了供應鏈在應對需求波動方面的靈活性和響應能力（Ptak & Smith, 2016; Fernández & Céspedes, 2020）。

然而，在新生產業態下，個性化定制、按需制造和工業互聯網的普及對傳統供應鏈計劃模式提出了嚴峻挑戰。首先，需求端的碎片化導致預測精度大幅下降，傳統計劃系統難以適應短周期、高頻次的訂單需求（Burgess et al., 2021）。其次，在智能制造場景中，設備互聯產生的實時數據流暴露了傳統批處理式計劃在響應速度上的滯后性（Ivanov et al., 2019）。此外，多級供應鏈協同不足引發的“牛鞭效應”進一步放大，導致庫存失衡風險加劇（Lee et al., 2020）。研究表明，73%的制造企業由于計劃系統僵化，導致交付周期延長（Gartner, 2022）。

本文以海康威視公司為例，探討如何通過生產模式設計與產品分類優化供應鏈計劃管理，以應對新業態下的挑戰。

2.安防行業面臨的供應鏈計劃挑戰

制造業安防行業因其產品特點需要較高的供應鏈計劃管理水平，本文選取安防行業領軍企業海康威視公司作為案例分析對象。供應鏈計劃作為制造業供應鏈的“龍頭”環節，在物資流轉和信息流轉中承擔著核心作用。然而，隨著產業發展和行業競爭，海康威視公司面臨以下挑戰：

（1）產品策略的復雜性：面對安防行業客戶的碎片化需求，公司在產品策略上存在型號多、生命周期短、設計變更頻繁的特性。傳統的供應鏈計劃模式已無法適應，導致呆滯成本越來越高。

（2）市場需求多樣化：傳統安防業務涵蓋樓宇、金融、司法、能源、公安、文教衛和交通七大行業，新業務如民用智能家居、工業用機器視覺和移動機器人產品、車用汽車電子產品等業務布局未來。產品種類越來越多，但單品銷售數量卻呈現下降趨勢。

（3）客戶需求層次復雜：客戶需求呈現標準化與定制化共存、經銷型與行業型共存、產品型與項目型共存的特點。產品改裝需求逐漸增多，且對改裝時效要求極高。

（4）以上差異化的產品策略、多樣化的市場環境及靈活的交付需求共同導致了供應鏈計劃的復雜性。

3.基于生產模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式

海康威視公司通過混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，實現了復雜需求下的靈活生產（Li et al., 2020）。這種分類管理策略有效平衡了存貨成本與交付效率，符合供應鏈柔性化趨勢（Christopher & Holweg, 2011）。此外，基于帕累托法則（即80/20原則）的SKU篩選方法，顯著提升了高銷量產品的優先級管理（Chopra & Meindl, 2016）。通過動態調整生產計劃（每月例行更新），海康威視進一步響應了市場變化（Ivanov et al., 2019）。

在制造業供應鏈數字化、智能化轉型的大趨勢下，2016年海康威視計劃部協同IBM全球業務咨詢服務事業部，通過對計劃體系現狀的梳理，剖析需求計劃、訂單管理及產銷協同的關鍵問題及根因分析，開展了基于“規則+承諾、柔性+例外”的產銷存一體化管理改善項目，并提出“1個模式，3個解決方案”的優化方向，逐步完成了躍進式的供應鏈計劃改善，提升了全鏈路的供應鏈管理水平和運營效率。

對于營收數百億、在售庫存量單位（SKU）達上十萬的制造型企業而言，合理的產品分類與生產模式設計是計劃流與訂單流的管理基準。根據不同的市場、客戶及產品特征，采用不同的生產模式，復雜的產品形態及多變的市場需求決定了多種生產模式。在傳統的MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式的基礎上，對客戶定制等級進行甄別和管理，衍生出ETO、ATO、RTO等細分領域的生產模式。

從海康威視的現狀來看，主要采用MTS+MTO混合模式，同時存在部分RTO和ETO訂單形式。針對每一類生產模式，匹配差異化的計劃模式和訂單管理模式，在提升交付滿意度的同時平衡存貨資金占用與人力投入成本。

表 1海康威視生產模式分類及其主要特征

如表1所示，海康威視的生產模式主要包括以下幾種：

（1）按設計生產（ETO）：適用于高度定制化的產品，客戶需求驅動設計變更，交付周期較長，庫存較少，成本歸集復雜。

（2）按訂單生產（MTO）：根據客戶訂單進行生產，交付周期適中，庫存水平較低，成本歸集較為清晰。

（3）按訂單裝配（ATO）：基于現有零部件進行裝配，交付周期較短，庫存水平適中，成本歸集較為靈活。

（4）按訂單改裝（RTO）：對現有產品進行改裝，交付周期較短，庫存水平較低，成本歸集較為簡單。

（5）按預測生產（MTS）：基于銷售預測進行生產，交付周期最短，庫存水平較高，成本歸集較為固定。

圖 1客戶選配程度與生產模式分類

通過歷史銷售數據分析發現，20%不到的SKU產生了80%以上的銷量。其中，國內標準訂單居多，占據國內總訂單臺數82%；而國際配置訂單居多，占據國際訂單臺數占63%。綜合銷量數據和客戶選配程度，對SKU進行篩選和分類，由計劃經理在S&OP會議上召集進行共同評審及調整，有效指導不同產品的生產組織方式、庫存儲備規則、訂單交付規則；針對部分只更改標簽的零散訂單采用RTO方式；每月例行調一次未來3個月的預測數據，針對新產品及生命周期變化的產品需及時維護與調整。

4.基于產銷存一體化的供應鏈計劃管理模式

現狀分析發現，公司供應鏈的計劃體系強于執行，弱于計劃，缺少前瞻性及體系協同；強調滿足市場需求，但缺少市場需求計劃管理及銷售訂單管理規則。為此，海康威視計劃部提出三個解決方案，提升需求計劃準確性，平衡產銷差異，確保訂單交付及時性。

4.1需求計劃解決方案

需求計劃的準確性是供應鏈優化的核心（Fildes et al., 2019）。海康威視通過協同預測機制，整合區域與總部的銷售數據，并采用加權歷史銷量與商機漏斗模型進行預測，體現了需求驅動的供應鏈管理思想（Wang et al., 2016）。研究表明，此類多層次預測方法可將預測誤差降低15%-20%（Trapero et al., 2015）。此外，引入S&OP機制強化了跨部門協作，符合供應鏈整合理論（Grimson & Pyke, 2007）。

重點關注需求計劃提報的機制，在一定程度上提高需求計劃可靠性，為生產和采購提供可靠有效的輸入。

需求計劃為S&OP提供了重要的數據輸入，通過對未來銷售的預測判斷，提前協調各方資源，以實現生產的最大效率、降低運營成本、提高客戶滿意度。海康的需求計劃存在缺少產品及市場信息輸入、預測覆蓋率及可靠性偏低、計劃外緊急訂單較多、營銷端重視程度不夠、需求提報及分析的能力欠缺等問題。合理的協同預測與評審機制以及科學的預測方式與支撐工具成為公司需求計劃改善的突破點。

協同預測需要明確需求提報節奏、職責及顆粒度，經討論由營銷中心產品經理負責協調管理分公司/海外大區的需求計劃提報工作。區域產品經理結合區域市場趨勢及政策變化、區域銷售目標、產品組合、商機推進情況等因素，提報區域月需求計劃至總部產品經理。總部產品經理匯總區域需求計劃，再結合總體銷售目標、促銷政策、新品推廣計劃等進行計劃審核與微調，將審核后的月需求計劃提報至供應鏈計劃部，由計劃部組織研產銷平衡會議進行現場評審，輸出月主生產計劃。在月需求計劃的基礎上，細化開展周需求計劃評審，由計劃部收集銷售訂單信息、物料到貨信息、產能信息，結合市場短期的促銷方案和市場信息，輸出周生產計劃。圖2展示了海康威視的需求預測模型，該模型通過加權歷史銷量和市場預測銷量，結合季節指數和平均移動銷量，確保預測的準確性和科學性。

圖2需求預測模型

如圖2所示，海康威視的需求預測模型主要包括以下幾個關鍵要素：

(1)歷史銷量：基于過去一段時間的銷售數據，分析銷售趨勢和周期性變化。

(2)市場預測銷量：承接年度目標各月銷售量，根據市場動態、廠家和市場活動、銷售政策的變化確定市場預測銷量。

(3)權重分配：根據歷史銷量和市場預測銷量的重要性，分配不同的權重，確保預測結果的準確性。

(4)季節指數銷量：考慮歷史季節銷售趨勢，取前三年本月銷售歷史數據，通過加權平均預測當月的零售量（按時間遠近權重依次為e%、f%、g%）。

(5)平均移動銷量：考慮近期銷售趨勢，取前三個月銷售數據，通過加權平均數量預測當前月的零售量（按時間遠近權重依次為e%、f%、g%）。

通過這種多層次的需求預測方法，海康威視能夠有效降低預測誤差，提升需求計劃的準確性，為生產和采購提供可靠的數據支持。

表 2 商機轉化過程及轉化率

如表2所示，海康威視某產品型號商機轉化過程包括以下幾個關鍵階段：

（1）線索獲取：初步獲取潛在客戶信息，轉化率為20%。

（2）商機確認：確認潛在客戶的購買意向，轉化率為40%。

（3）方案&攻關：為客戶提供定制化解決方案并進行技術攻關，轉化率為60%。

（4）商務洽談：與客戶進行商務談判，轉化率為80%。

（5）合同簽署：最終簽訂合同，轉化率為100%。

通過這種分階段的商機轉化模型，海康威視能夠有效預測未來銷售量，并根據市場波動進行調整，確保需求計劃的準確性和可執行性。

4.2產銷協同解決方案

S&OP機制通過月度與周度計劃協同，實現了供需動態平衡（Thomé et al., 2014）。海康威視在原有機制中增加產能約束分析與績效回顧，契合資源約束理論（Tako & Robinson, 2012）。周計劃機制的“規則+承諾”與“柔性+例外”原則，體現了敏捷供應鏈的核心特征（Naylor et al., 1999），能夠快速響應市場波動（如緊急訂單增加或產能瓶頸）。建立完善的S&OP月度與周度協同計劃機制，實現供需平衡，提升供應鏈運營效率。

產銷協同機制（S&OP）是連接公司經營計劃和產銷存業務活動的橋梁，并通過對目標和計劃的持續跟蹤來促進運營的改善。過去海康威視的研產銷會議實為需求評審會，需求端缺乏市場輸入、供應段能力約束比較粗略，端到端的產銷存信息未能充分透明與共享。月初的交付回顧會議以交付與上期行動計劃回顧為主，未能真正有效更新需求、產能及物料等信息，及時進行產銷存策略調整與計劃更新，以快速反應客戶需求變化。

為達到S&OP承接戰略目標、優化資源配置、提升利潤水平為目的，需確保市場需求計劃在供應鏈端得以順利落地和閉環。在原有的需求計劃收集和評審的基礎上，增加產能約束計劃、關鍵物料供應計劃、供需匹配綜合分析和反饋；會議內容除供需計劃評審外，加強產銷存績效分析，如交付、庫存、預測準確率、產能達成率等，通過可視化的績效回顧快速識別問題和原因，通過行動方案落實時間和部門獲得持續改進；增加交付運營專題分析，如低周轉物料處理策略、重大質量問題處理等，提高對重大/突發問題的響應速度。參會角色增加研發產品總監及計劃專業組組長，嚴肅會議規則和輸出質量。通過S&OP會議實現真正意義上各職能運營計劃的一致性，促進各職能的協調運作，對運營偏差進行統一的應對和調整。

表 3 海康威視產銷協同解決方案

4.3訂單交付解決方案

訂單交付可視化與自動化答交系統的應用，顯著縮短了響應周期（Wamba et al., 2020）。海康威視對交付節點的標準化定義與APS（高級計劃系統）的部署，驗證了數字化轉型對交付效率的提升（Büyük?zkan & G??er, 2018）。同時，通過量化評價體系（如交付準時率、物料交付及時率）監控瓶頸環節，符合供應鏈績效管理的閉環邏輯（Gunasekaran et al., 2004）。

從客戶下達需求到產品交付到客戶，根據產品類別、定制化程度、供應能力的不同，產品交付周期從數天到數月不等。為保證客戶需求在市場、研發、供應鏈多部門間流轉順利，海康計劃部對訂單流開展了關鍵節點識別，并對識別出的8大交付時間節點以及4大交付周期進行崗位權責梳理以及節點輸出規范定義。

表 4 海康威視的交付時間節點及交付周期

傳統的交期管理依賴于生產鎖定后的人工回復，客戶前置等待期長并且缺少生產鎖定后的交期延期通知。針對不同訂單流節點，結合供應能力的穩定性提升，交期管理可細化拆分為：參考交期、預計交期、承諾交期、更新交期，分別覆蓋銷售訂單提報、訂單評審、生產訂單鎖定、生產訂單執行四個節點。在APS（高級計劃系統）的先進IT工具的輔助下，供應鏈與營銷端完成銷售訂單優先級規則梳理和訂單答交規則梳理，實現系統自動抓取產品庫存與供應計劃，自動按優先級規則匹配訂單需求，自動完成訂單答交與交期校準，訂單響應周期從48小時縮短到24小時，顯著提升客戶服務水平。

訂單交付能力還體現在生產組織周期以及交付準時率上。生產組織周期包含物料等待時間、等待上線時間和產品在線時間，對應核心指標包含物料采購周期、物料預測準確率、生產線可動率、產品可制造性、產品制造周期等；交付準時率即排產計劃穩定且入庫周期穩定，要求排產計劃變動少、物料到料及時且質量穩定、生產過程不停線、成品質量可靠等，對應核心指標包含鎖定計劃變更率、物料交付及時率、來料批次不良率、生產任務達成率、一次校驗不良率等。綜合考慮訂單交付過程中各節點的輸出質量，從計劃觸發構建覆蓋供應鏈采購、生產、品質、物流各業務的交付能力量化評價體系，發掘交付過程中的瓶頸環節并設定量化目標值，從而推動整體交付能力的持續改善以及客戶滿意度的持續提升。

4.4供應鏈管理優化成效

通過混合MTS（按預測生產）和MTO（按訂單生產）模式，并結合ETO（按訂單設計）、ATO（按訂單裝配）等細分模式，海康威視成功實現了復雜需求下的靈活生產，顯著提升了供應鏈的響應速度和靈活性。同時，公司通過協同預測機制、S&OP（銷售與運營計劃）機制以及訂單交付可視化系統，顯著提高了需求計劃的準確性、產銷協同效率和訂單交付能力。具體表現為：

（1）生產模式優化 ：通過靈活運用多種生產模式（MTS、MTO、ETO、ATO等），海康威視有效應對了市場需求的多樣性與不確定性，降低了庫存成本，提高了交付效率，尤其在定制化需求日益增長的情況下，保持了較高的客戶滿意度。

（2）需求計劃精準度提升 ：引入協同預測機制，結合歷史銷量、市場預測銷量、季節指數和平均移動銷量等多種因素，顯著降低了預測誤差，提高了需求計劃的準確性。多層次的需求預測方法使公司能夠更好地應對市場波動，提前調配資源，優化生產安排。

（3）產銷協同效率增強 ：通過完善S&OP機制，海康威視實現了供需動態平衡，特別是在產能約束分析和績效回顧方面取得了顯著進展。S&OP會議不僅促進了各部門之間的信息共享，還通過可視化績效回顧，快速識別并解決供應鏈中的瓶頸問題，提升了整體運營效率。

（4）訂單交付能力顯著提升 ：通過部署APS（高級計劃系統）和訂單交付可視化系統，海康威視大幅縮短了訂單響應周期，從原來的48小時縮短至24小時以內。同時，訂單交付準時率和物料交付及時率等關鍵指標也得到了明顯改善，客戶服務水平顯著提高。

5.總結與展望

本文以海康威視公司為例，探討了基于生產模式設計與產品分類的供應鏈計劃管理模式。通過混合MTS和MTO模式，結合ETO、ATO等細分模式，海康威視實現了復雜需求下的靈活生產。同時，通過協同預測機制、S&OP機制和訂單交付可視化系統，顯著提升了需求計劃準確性、產銷協同效率和訂單交付能力，為其他制造企業在新業態下的供應鏈管理提供了寶貴的實踐經驗。未來，隨著數字化轉型的深入，供應鏈計劃管理將進一步向智能化、自動化方向發展，為企業應對市場變化提供更強有力的支持。通過不斷創新和完善供應鏈計劃管理模式，企業能夠在激烈的市場競爭中保持優勢，實現可持續發展。

參考文獻

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