近年來，自動化行業可謂是精彩絕倫。縱觀國際，國外的企業紛紛涌入中國這個大市場，國內的企業則看中了國外高精的技術與產品走向代理商這條道路。而代理這條道路雖說是個不錯的起點，卻也存在著單調、無特色等諸多問題，如何讓自己的企業異軍突起從而被用戶所認可，中國工控網的記者就此對上海浦精機電有限公司總經理裘奮先生進行了專訪。
　　上海精浦機電在裘先生的帶領下，從代理國外品牌傳感器產品起家一直到自主創新擁有自主的產品自己的品牌，在這樣一個看似水到渠成的道路上卻是用裘先生和他所帶領的精浦機電所有員工的無窮智慧和執著信念所鋪就的。采訪中，裘先生反復提到精浦在做產品與品牌所遵循的“四好”原則—“做出來，做好，讓客戶用好，賣好”。也正是這“四好”原則讓精浦的自主創新發展鋒芒初露。

記者：請裘總給我們講一下您的發展史及您是如何走上自主創新這條道路的？
裘先生：我最早是在一家公司做國外品牌的代理,我們在做代理的過程當中,我個人就發現了一個情況,國外的產品的確是很好,但是你要落地,落地就是說從機械上,從運動控制上讓用戶用好，要有很多的工作要做,我看現在很多的集成商也好代理商也好,其實他們都是在做這樣的事情,這個產品如何結合中國的應用,把它落地實用化。
　　我原來就是搞技術的,我的認識是做一個產品,實際有四個階段:做出來,做好,讓客戶用好,賣好。我們發現國外做出來肯定不用講,做的好也不用講,讓客戶用好這個問題實際上是讓大量中國人來做的,我們幫國外品牌去做這件事情,因為國外的人工很貴,大部分利用中國廉價的技術力量來幫國外的產品來做“讓客戶用好”這件事情,我發現這個問題的時候和我的客戶說,我的客戶就支持我出來創業,“用好”在機械的安裝方式上,在后面的控制功能方面,兩頭把它結合起來,我就自己出來創業,以代理為一個中心,把“讓客戶用好”技術服務產品化,既要用國外這種先進的產品,也要解決應用的問題,機械上怎么去裝,電控上怎么去解決這個控制問題,我們就做了兩步,一個是機械上安裝的結構的裝置,我們叫拉線裝置,后面呢我們叫開度儀表,剛出來做的時候很受歡迎，我們圍繞國外產品怎么用好做事。

記者：您提到的“做出來，做好，用好，賣好”具體是指什么，分別是用在哪些階段？
裘先生：首先，做產品就是要能實現客戶的功能，解決客戶所需要的。做好呢就是一定要有品質保證，讓客戶用好才能賣好，客戶最終是要用好它。
　　03年我們和工控網合作的時候主要是做“用好”這個題目當中,很受歡迎,我們是小公司,我們的東西客戶拿去既有了進口產品的質量保證又保證馬上能用,我覺得我們做代理當中就要尋找這樣一個空間,把服務內容形成產品,服務的內容產品化之后，用戶也帶來了方便，全套的東西都用國外的呢當然成本就很貴，我們以這個為創業的起點，后來我們就自己做核心產品絕對值編碼器，05年開始自己來做，自己做要從研發、市場管理、推廣等都是自己全部去做，做出來之后還是低于國外的價格。
　　做出來,這個做出來不是以山寨做出來而是以創新自主做出作為一個起點，做好：曾經08年年底，因為出現絕對值多圈編碼器產品質量問題停了三個月，三個月我們倉庫里面的東西一個都不讓賣，三個月我們就是把絕對值多圈編碼器在苛刻的情況下各種實驗的去做，編碼器在80度的高溫下放四個小時，低溫下面放四個小時，然后把包裝盒裝好了從我三樓往下扔，拿水槍沖，各種想的到的辦法去測試，兩個多圈絕對值編碼器軸對軸的電機帶著轉，24小時不間斷長年轉，去看數據同步對比的有沒有出錯，每天記錄。09年1月一直轉到現在，電機都已經換掉了幾個，但是兩個編碼器依然還在轉，兩個編碼器數據仍然保持同步。國內的這兩個題目必須下決心去做，一個是做出一個是做好，做好：就是老老實實的把品質上的東西做好。

記者：您在帶領您的企業從代理轉型為開始自主創新的經營理念是什么？
裘先生：我們的企業經營理念就是：客戶利益、企業利益和社會利益的共同的驅使，這里就涉及一個社會利益非常明確，我相信這個社會你對它投入之后，回報是早晚會有的，企業利益就是相當于長遠的發展，不能依賴于別人依賴于國外，要有自己的自主的產品，做的當時我們又有一方面去思考的，因為當時國內都是以仿做為主，后來才有個時髦的詞叫山寨，我們覺得仿做的沒有出路，仿做的話東西是做出來了，你要是考慮單單是盈利的話還不如繼續做代理呢，我們決定做自主，只能做自主了我們才能建立自己的品牌，做仿做永遠不能建立自己的品牌。以自主創新為起點，智能化傳感還沒有喊起來的時候，當時我們比較敏感，05-07年就開始智能編碼器的研發投入，07年就申請了專利，08年有一個智能編碼器發明專利的申請，同時多圈絕對值編碼器也是創新專利。從智能編碼器著手，智能的絕對值編碼器有模擬量電流輸出的，也有數字化輸出的，有各種智能的功能可以測角度、測速度、測方向都在一個編碼器上，量程圈數、方向都是可設定的，它是多功能的。我們是覺得這個題目國外還沒有看到，所以我們就做了一個發明去做，剛剛投入的時候呢一樣會碰到質量的問題，技術的問題，但是好在你是創新的，市場是受歡迎的，所以我們的市場對我們比較寬容，我要做肯定是要做好的，不是讓客戶去諒解我，恰恰是我們的出發點是為社會利益長遠利益的思考，所以客戶就非常支持我們，所以你對這個社會投入這個回報不自覺的就回來了，如果我們沒有創新僅僅是仿做的話，最原始的時候是很難走過客戶認同這一關，這個創新的功能給客戶帶來很多方便與利益，客戶很歡迎，這又是自主的創新的國產的，客戶就非常支持。我們的這個智能化編碼器發明專利，等了2年多國際公開期，與國際上比對證明是創新的，2011年獲得了正式發明專利授權。

記者：還以您的“四好”原則為話題，你認為在做產品做好產品這兩點上最看重的是什么？如何讓客戶認可國內所做出來的產品？
裘先生：我們每個星期五都是開品質會議的，任何的質量問題我們都要追查到底，而且我們這個叫三坐標追溯體系，第一個坐標就是事件坐標，第二個是生產體系坐標，第三坐標是管理體系坐標，三個坐標要查到底并跟蹤。我的觀點就是困難就是臺階，困難跨過去了就上了一個臺階；犯錯誤就當吃補藥，失敗是成功之母，但要想辦法去分解，當補藥去吃。我們從08年開始這樣抓質量管理，效果非常的好，合格率大大提高，客戶的反饋馬上出來了，說沒想到國產的也做得好。再一個是做出來，智能的，多圈絕對值編碼器，我記得09年的報告甚至說多圈絕對值編碼器估計國內幾年內做不出來了，我說我已經出來了，后來我們也很冷靜的考慮為什么人家不知道，你還沒有做好，大家都沒認可你，我記得當時也有另幾家國內企業說做出來了，但是兩年之后都沒聲音了，你沒做好人家就不認可，等于沒有做出來。

記者：那么您認為國內做研發和國外相比的優勢是什么？您是如何看待的？
裘先生：這就是讓客戶用好的問題了，這個我們在中國市場最熟悉，這個就是優勢。客戶用好原來是圍繞著進口的，現在是圍繞著自身的，我覺得我們要做一些有中國特色的一些東西是我們的強項，我發現所有的中國的中小企業在“用好”的這個題目上，恰恰和大公司相比是個優勢，在“做出”“做好”上我們和國外競爭的確是有個弱勢，但在“用好”上我們完全可以比國外做得好，我們現在代理的海德漢我們還在繼續代理，客戶也非常愿意找我們，到我們這里，我們從選型開始，第一個大部分的產品都是因為選錯的，第二個是不知道怎么保證用好，才會出現問題，不管進口的還是國產的沒有一家說產品沒有出現過問題的，我們現在重點就是怎么幫客戶選型，我在中國工控網的論壇上用網名@Q，中華工控網的博客大量的發表了怎么“用好”的建議，大量的電話、Email、QQ群來問我怎么用好，哪怕不是買我的東西，我幫助你，那也是建立我的品牌。所以我們在“用好”這個方面花了很多功夫，做好的是一個體系的東西，我們發現最后還是要走到“賣好”這條路上，論壇上解決的也是“用好”的問題，而現在中國工控網在做的EBN是解決“賣好”的問題，我覺得我做四個題目總是離不開工控網了。第一步做出來：不能單純的仿做，沒有出路。第二步“做好”、第三步“讓客戶用好”千萬不能省掉，有的企業上來很快，大量的廣告，這兩步你到底做了沒有。第四步就是“賣好”，大家都在做這個題目，大部分人才在給老外做這個題目，要是給自己的國產品牌做這個題目就更好了。很多政府方面的券商的都在找我鼓勵我走上市這條路，我說“賣好”這個題目還沒做好，現在來找我們還早了一點，我們現在完整的一個周期還沒有走完，我們現在只做了一二三步，很多國內的用戶還沒有認可。這是很困難的，做進口的出問題用戶沒什么好講的，要是國內品牌的出問題他們就說國產的就是不行。我們沒有辦法高調，這個觀念不是我們一家能改變的，這是整個的社會問題，不是我一家的問題，我只有老老實實地去“做好”“讓客戶用好”來爭取客戶認可。

記者：剛剛講了那么多，那一個產品從研發到上市大概需要多長時間？
裘先生：這個很難講，從長的角度講，你老老實實的就做一個產品，比如說我十多年的積累就只做編碼器，你要結合客戶的需求結合國際上的潮流去做，從這個角度上講，要很多年，但前面是長期的在了解市場。比如這次展會推出的智能性編碼器速度開關，這個就是去年客戶提出來的，能不能給我們編碼器到計數、減速、定位一個完整的解決方案，他給我們這樣一個想法，我們做出了把智能芯片內置到編碼器里面，相當于實現了編碼器內置小型PLC的功能，在流水線上，哪怕不是技術力量很強的工廠，我們可以提供三個可設的速度開關點，同時還有增量編碼器信號輸出，連接變頻器。一就是可以提供減速點，這個開關可以到變頻器去減速，二就是可以第二減速點，可以再次減速消除慣性，三就是到了計數位置可以提供停下來開關點了，第四個就是可以外部輸入清零了，周而復始，這樣就可以自動的進行定長裁切，就可以節省流水線上一個勞動力，這樣一個產品同樣會有一個信號傳輸給變頻器，另有一個RS232的信號，如果它要做現場設定，我們會配有顯示器，市場上一個普通的文本顯示器就可以，密碼設定配置完了就可以實現智能的定長裁切編碼器。這個產品從想做到做出來一年不到，這就是我們扎根于中國市場中國制造的優勢了，一個國外沒有在中國市場上了解，他不可能去了解這個需求，第二個也是中國制造，最后一個優勢就是價格很低，我們上海的一些鄉鎮企業說我們要這個，人工效率都上去了。還是回到這個題目來：做出來，做好，讓客戶用好，賣好！這個題目我覺得中國中小型企業都可以去做，我們不單單是考慮客戶的利益、企業的利益，我們考慮社會利益行業內的利益的話，路走在正道上就一定會有回報。我相信我這個想法是對的。

　　可以說精浦在裘先生的帶領下已經從初出茅廬發展為今天在國內研發市場上占有一席之地的優秀自動化企業，并不斷攻城拔寨將產品應用推向高端。“耐住寂寞”這四個字在這個浮躁的年代愈顯彌足珍貴，精浦從05年開始自主創新便一直深耕于編碼器的研發，而在競爭異常激烈的自動化市場，萌芽狀態的國內編碼器勢單力薄。幸而，裘先生帶領著精浦耐住了寂寞挺過了難關，如今已走在了有著成熟理性的認知和更加明確的戰略目標的道路上。也正如裘先生所說，先不要想有多少回報，我相信肯定是有回報的。不能說為生存去生存。（文/gongkong馮晨晨）