它的發(fā)展崛起伴隨著中國自動化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二十年，參與并見證了中國自動化產(chǎn)業(yè)發(fā)展革新與點滴進步。在新漢成立二十年之際，新漢以“風(fēng)生水起，共創(chuàng)新局”為主題首次在北京舉辦中國經(jīng)銷商大會。新漢電腦股份有限公司董事長林茂昌先生表示：“新漢的全球經(jīng)銷商大會曾在中國舉辦過兩次，中國客戶參加的較多，為了更好的滿足中國客戶的參會需求，今年第一次針對中國經(jīng)銷商舉辦會議。”近年來，新漢在中國市場發(fā)展風(fēng)生水起，去年新漢IPC增長達(dá)20%，今年在復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境中，自動化市場整體處于低谷期時，新漢中國市場預(yù)計實現(xiàn)30%的增長。林茂昌先生將這樣的市場表現(xiàn)總結(jié)為“后發(fā)優(yōu)勢”，即新漢進入中國市場用最新技術(shù)、最新觀念服務(wù)和經(jīng)營市場。在IPC領(lǐng)域，新漢成功之處在于能夠轉(zhuǎn)變客戶的思維，這與其他IPC廠商有很大的區(qū)別。新漢全球工業(yè)電腦事業(yè)部總經(jīng)理林弘洲先生將其快速發(fā)展的原因總結(jié)為“行業(yè)專精、專業(yè)速度、專注客戶”，構(gòu)筑了新漢中國崛起的商業(yè)智慧。

新漢工控事業(yè)部總經(jīng)理林弘洲先生（左）
新漢電腦股份有限公司董事長林茂昌先生（中）
新漢中國有限公司業(yè)務(wù)行銷總經(jīng)理林明浩先生（右）

行業(yè)專精，差異化競爭

       新漢成立于1992年，在其發(fā)展歷程中經(jīng)歷了三次大的轉(zhuǎn)型。成立之初，新漢主要以做設(shè)計為主，從為客戶設(shè)計板卡到為客戶制造，隨著市場的飽和，林茂昌先生意識到企業(yè)應(yīng)該有自己的生產(chǎn)和品牌，于是在1998年開始自主生產(chǎn)板卡，建立了新漢品牌；2002年開始做系統(tǒng)平臺和網(wǎng)絡(luò)安全，當(dāng)系統(tǒng)平臺做了一段時間之后，網(wǎng)絡(luò)安全就已經(jīng)進入了行業(yè)應(yīng)用，至此開啟了新漢以行業(yè)專精為主題，根據(jù)行業(yè)需求特劃產(chǎn)品線的發(fā)展方向。

       隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使信息化暴露了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)被攻擊的災(zāi)難性危險。如今，一個公司的運作依賴于互聯(lián)網(wǎng)，如果沒有適當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)保護，一個組織機構(gòu)操作可能招致互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重攻擊。當(dāng)出現(xiàn)安全漏洞時，事件帶來的真正成本難以衡量，可能包括服務(wù)器的停機時間成本，數(shù)據(jù)被盜或丟失。林茂昌先生認(rèn)為：“新漢的網(wǎng)絡(luò)安全平臺產(chǎn)品設(shè)計的目的是希望可以充當(dāng)虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，負(fù)載流量均衡和入侵檢測系統(tǒng)/入侵預(yù)防系統(tǒng)的堅實后盾。”據(jù)了解，新漢網(wǎng)絡(luò)安全平臺產(chǎn)品在2012年的業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了全球第一。

       在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢下，用戶對自動化企業(yè)的需求已經(jīng)從產(chǎn)品、系統(tǒng)層面上升到解決方案式服務(wù)階段。對于新漢來說，并不會盲目的將企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上升到行業(yè)的解決方案。林茂昌先生指出：“新漢主要還是以硬件平臺為主，給用戶提供最好的硬件，讓用戶的軟件可以充分的發(fā)揮作用。網(wǎng)絡(luò)安全的問題更多的是在于軟件，新漢提供給客戶的是穩(wěn)定可靠的平臺支撐，讓它擁有更好的響應(yīng)速度。”

        基于網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品順利的進駐行業(yè)市場之后，讓新漢意識到工業(yè)計算機發(fā)展思路同樣走行業(yè)專用控制器的路線。新漢進入中國工控機市場時間并不算早，但是新漢的優(yōu)勢在于其行業(yè)優(yōu)勢。它對行業(yè)越做越深，越做越全面，從適合硬件平臺發(fā)展到逐漸提供專用機的平臺，這是新漢不同于其他IPC廠商差異化的競爭優(yōu)勢。

       潛心研究不同行業(yè)的用戶需求，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行解決方案的不足之處，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推出行業(yè)專用控制器－－成為行業(yè)專用工控機市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，是新漢國內(nèi)IPC市場鮮明的定位。針對機床、電力、鐵路等行業(yè)產(chǎn)品的特性以及應(yīng)用的差別，新漢都有專用的控制器推出。比如機床行業(yè)，考慮到體積、抗震性，故障點等因素。機床的市場很大，但是市場越大，就意味著機床廠家的維護成本就越高。縮小產(chǎn)品體積，降低故障點，新漢的機床專用控制產(chǎn)品有效地解決了機床行業(yè)對穩(wěn)定甚至免維護的需求。

       “在設(shè)計的時候新漢會著重考慮產(chǎn)品的體積，會把風(fēng)扇、金手指這些硬件去掉，盡量大大的降低故障點，當(dāng)這種產(chǎn)品設(shè)計出來后，它自然而然地就成為了這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”。提高系統(tǒng)穩(wěn)定性、降低客戶維護成本，新漢本著一個樸素的理念，走上了滿足客戶需求的專用化道路。在軌道交通行業(yè)，以前大部分系統(tǒng)是使用嵌入式平臺，通過串口卡通訊。雖然這樣的系統(tǒng)可以正常使用，但是每半年必須拆開設(shè)備去做除塵。在做系統(tǒng)安裝的時候可能主板、串口卡來自不同的廠家。如何保證以不同廠家的設(shè)備整合起來的系統(tǒng)可以穩(wěn)定地運行是一個比較難解決的問題。于是，新漢又從系統(tǒng)穩(wěn)定性、易維護性出發(fā)－－為此單獨設(shè)計主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出軌道交通專用控制器，穩(wěn)定性高而成本又低的產(chǎn)品一經(jīng)推出自然又受到了用戶的青睞。

        新漢中國有限公司業(yè)務(wù)行銷總經(jīng)理林明浩先生指出：“十二五期間，新漢主要關(guān)注的行業(yè)應(yīng)用將集中在智能電網(wǎng)、醫(yī)療、物聯(lián)網(wǎng)三個市場領(lǐng)域，智能電網(wǎng)將與國內(nèi)知名的系統(tǒng)集成商合作，為客戶提供穩(wěn)定可靠高質(zhì)量的硬件平臺；醫(yī)療行業(yè)主要把各種信號匯總到一個平臺上，做好數(shù)據(jù)的采集；物聯(lián)網(wǎng)主要表現(xiàn)在各個部件能夠連接，新漢將提供給物聯(lián)網(wǎng)客戶的是一個運算平臺，滿足客戶對穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品要求。”

專業(yè)速度，搶占制高點

        縱觀IPC的發(fā)展，目前整個行業(yè)處于成長期呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，嵌入式產(chǎn)品已經(jīng)成為市場發(fā)展的主流。新漢在進入IPC市場時，市場上IPC大廠商已經(jīng)占據(jù)了市場半壁江山，新漢以無風(fēng)扇嵌入式計算機為切入點進入市場，通過短短七年的發(fā)展，已經(jīng)取得了較好的市場份額。新漢工控事業(yè)部總經(jīng)理林弘洲先生通過數(shù)據(jù)證明了新漢在IPC領(lǐng)域的成績：“2005年是無風(fēng)扇系統(tǒng)工控機面向市場的第一年，全年賣出了483臺。現(xiàn)在每年全球銷量達(dá)到12萬臺。”由此可見，客戶對無風(fēng)扇系統(tǒng)嵌入式工控機已逐漸認(rèn)可，其市場占有率也越來越高。無風(fēng)扇嵌入式系統(tǒng)與有風(fēng)扇的相比，無風(fēng)扇的生命周期更長，由于其沒有風(fēng)扇、沒有大的硬盤、采用無線連接，嵌入式的應(yīng)用，客戶反應(yīng)比有風(fēng)扇的更穩(wěn)定，返修率更低。據(jù)林弘洲先生介紹，客戶使用有風(fēng)扇時其返修率達(dá)6%，采用無風(fēng)扇系統(tǒng)后其返修率降低0.6%。

        在IPC領(lǐng)域，新漢開辟了無風(fēng)扇嵌入式系統(tǒng)工控機的先河，但新漢并不只局限于產(chǎn)品的本身，而是緊跟市場需求的變化，及時對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，以更好的滿足用戶應(yīng)用。今年新漢最新推出了無風(fēng)扇工業(yè)計算機NISE3600系列，基于第三代Intel®Core™處理器家族，可廣泛的用于包括工廠自動化、交通執(zhí)法和公共信息服務(wù)等領(lǐng)域。該產(chǎn)品與第三代Intel®Core™處理器上市時間幾乎同步，體現(xiàn)了新漢以專業(yè)的速度，更快的響應(yīng)市場需求，從而搶占市場先機。

專注客制化的服務(wù)路線

       一個企業(yè)很難跨越多個行業(yè)，畢竟不同行業(yè)之間存在不同的特點。但新漢可以做到針對不同行業(yè)客戶的需求，提供客制化的服務(wù)。新漢現(xiàn)有三個事業(yè)部，一個是垂直行業(yè)事業(yè)部，包括移動運算平臺事業(yè)部（MCS）和數(shù)字媒體事業(yè)部（MMS）；工業(yè)計算機事業(yè)部（ICS）和網(wǎng)絡(luò)安全與通訊事業(yè)部（NCS）。這樣的組織架構(gòu)安排是為了集中有效地整合業(yè)務(wù)、研發(fā)和市場行銷資源，三個事業(yè)部可以協(xié)同加速項目完成時間，提高更高品質(zhì)的產(chǎn)品和更高等級的客戶服務(wù)而無成本或時間影響。

        客制化理念是新漢重要的價值理念。這樣的價值也與市場環(huán)境有關(guān)，林茂昌先生認(rèn)為：“IPC產(chǎn)品既面臨著產(chǎn)品內(nèi)部同質(zhì)化的競爭，也面臨著邊界模糊的挑戰(zhàn)。隨著客戶對PC的了解及不斷加深，工業(yè)設(shè)計產(chǎn)品與商用計算機產(chǎn)品之間區(qū)別越來越小，部分PC廠商逐漸吞食工業(yè)市場。但新漢與PC廠商最大的區(qū)別在于他們做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，提供大量低價的產(chǎn)品，但是卻很難滿足行業(yè)用戶對某一項的需求，新漢提供客制化的產(chǎn)品完全符合客戶的需求，而且是為客戶量身定做具有較高的使用價值。”

        要滿足不同行業(yè)不同客戶客制化的需求意味著企業(yè)在人力、財力上的投入增加，利潤空間將會減少。這對企業(yè)來說是一個成本管理的挑戰(zhàn)，對此林茂昌先生說：“隨著中國市場近年來快速成長及未來發(fā)展的潛力，臺灣很強的客制化團隊已經(jīng)無法支持國內(nèi)。因此，新漢全球已經(jīng)于去年在中國建立了專屬研發(fā)中心，將總部的研發(fā)能力導(dǎo)入中國，用新漢全球的標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)市場研發(fā)同步，把新漢客制化的服務(wù)做好，滿足用戶個性化需求。”

        作為垂直行業(yè)工業(yè)計算機提供商，新漢在中國客戶可以為客戶提供數(shù)字媒體完整的解決方案，包括數(shù)字標(biāo)牌、車載多媒體解決方案、自助服務(wù)標(biāo)牌解決方案；移動運算平臺解決方案中的智能車載解決方案、移動運算平臺等；面向垂直行業(yè)的工業(yè)計算機解決方案以及網(wǎng)絡(luò)安全與通訊解決方案等。如見，新漢中國在網(wǎng)絡(luò)安全、計算機平臺等方面業(yè)務(wù)發(fā)展比較平衡，未來其數(shù)字標(biāo)牌、車載等領(lǐng)域?qū)⑹瞧渑Φ闹饕较颉?/p>

        中國正以無以倫比的魅力吸引著各方投資發(fā)展，有機遇就會有挑戰(zhàn)。對于新漢中國來說，面對市場上的競爭者，林茂昌先生認(rèn)為其最大的優(yōu)勢是團隊。他相信他的團隊具備敏捷、協(xié)作、團結(jié)的精神，能夠快速響應(yīng)市場需求，及時幫助客戶解決問題，從而贏得客戶的信任與認(rèn)可。（文/gongkong  張瑩）