在AIDC技術發展的三十幾年的過程中，隨著市場應用的深入和技術的融合，用戶的要求也越來越高，已經跨越了由賣方市場決定的階段，用戶越來越關心的是使用體驗。因此，“用戶體驗式營銷”成了霍尼韋爾當前的重要市場策略之一。霍尼韋爾掃描與移動技術部亞太區市場總監李明女士對這一策略在中國發展信心十足。

用戶需求為導向的體驗式營銷

        以往，霍尼韋爾發售到全球的產品主要由美國總部工程師研發，因為不了解中國用戶的需求，許多新產品往往達不到預期的銷售效果。2011年霍尼韋爾在中國市場部增加了多位產品經理，在深入了解中國客戶的需求后，為多款產品增加了扳機式按鍵、功能鍵等功能，極受中國用戶歡迎。“我們推出的Xenon 1500二維影像掃描器、O5100移動數據終端等產品，都是針對中國市場的應用特點設計的，這是霍尼韋爾更加關注中國用戶的使用體驗，了解用戶需求的重要表現。”李明說。

        針對客戶需求，霍尼韋爾還對多款產品進行翻新和升級：首先是增加結構的緊湊性，核心器件只用一塊主板，抗震性和可靠性更好，為售后服務減輕了工作量。此外，在產品附件上實現統一化標準，如所有無線掃描槍都被整合到Voyager 1202產品線上，這些產品的附件能夠互換使用，受到渠道伙伴和終端用戶的歡迎。中國或者擴大到“金磚四國”，對價格敏感的中低端市場不可忽視。這些市場用戶受到購買力的影響，往往會選擇所謂“山寨”品牌的低價格產品，但卻一年或者更短時間就要更換。

       “霍尼韋爾不會走所謂的低價路線，而是根據用戶的需求開發適合的產品，讓恰當的產品用在恰當的用戶手中。如果用戶需要三種功能，那就不必給他十種功能—— 這樣才能做到高性價比。”李明說，“一個產品的使用壽命越長，總體擁有成本越低。我們希望客戶以產品帶來的增值作為選擇霍尼韋爾的主要因素，而不是價格。” 霍尼韋爾開發的O5100移動終端就是一個比較好的例證：對于僅使用批處理方式采集數據的用戶，那就沒有必要配置Wi-Fi功能。設備越簡單使用越可靠， 價格也可以降下來。

從“東方服務于東方”到“東方服務于西方”

       把一個在中國的外資企業做成跟本土企業一樣有競爭力，是霍尼韋爾努力的方向。因為遠在美國的霍尼韋爾總部也意識到，在大洋彼岸的中國用戶的消費習慣、用戶需求，跟西方市場肯定是不一樣的。所以2011年霍尼韋爾提出“東方服務于東方”的理念，旨在令其產品從研發設計的源頭上就開始盡量本土化。

        2011年，霍尼韋爾在中國推出的O5100移動終端產品，因為很符合中國的使用習慣而備受歡迎。如果說這是霍尼韋爾經過深入了解客戶需求獲得的回報并不足為奇，但這個產品在歐美一些國家也一度熱銷，就不能不說是個意外的收獲了。“我們在用看似比較理想化的‘東方服務于東方’理念做出來的產品，最后卻受到 西方市場的歡迎，做到了‘東方服務于西方’，這正是霍尼韋爾比較推薦的商業模式。在中國做的產品能受到其他國家的歡迎，就是對這個理念的最好驗證，在 2012年會有更多的‘東方服務于西方’的產品推出。”李明說。

       霍尼韋爾在做投資的時候很謹慎，每做新產品的開發之際，首先會花很多精力去了解用戶需求，之后依托多年的技術積累和大規模開發經驗，讓其新產品面世周期大大縮短，更多的精力是去對照用戶以及合作伙伴的需求，并盡可能在新品的研發過程中滿足這些需求。

延續渠道合作政策，看好政府應用

        李明認為目前中國的二三線城市對自動識別技術的需求仍然很大，零售以及物流行業的業務看好，最大的增長部分是在政府行業，因為一些政策的要求，在稅務以及表單處理等領域，將會有大量的設備采購需求，霍尼韋爾與合作伙伴的精誠合作將會獲得更多訂單。

       2010年霍尼韋爾合作伙伴計劃推出以后，一年多來有些合作企業根據自身資源實現行業細分。“從我們的角度來看，合作伙伴主動投入某行業，一定是對該行業 的忠誠度較高，會更好地開展業務，和我們實現雙贏。”李明說，“所以2012年，霍尼韋爾只會針對合作伙伴計劃做一些微調整，會把渠道做得更加細致，減少 區域內的競爭，讓大家都獲得高速的發展。”

       在李明看來，高增長的含義是合作雙方均獲得成長。“霍尼韋爾會在同一個區域，針對不同的行業有篩選地去發展合作伙伴，為合作伙伴提供增值服務。”霍尼韋爾所謂增值服務包含產品增值和服務增值兩方面，盡可能解除合作伙伴的后顧之憂，去做好市場開拓工作。

整合LXE如虎添翼，市場前景光明

       霍尼韋爾掃描與移動技術部成立于2008年，是先后收購兩家領先的自動識別設備制造商Handheld Products（韋林）和Metrologic Instruments（碼捷）公司之后整合建立的。Metrologic和HHP都各有所長，在業界各執牛耳，整合兩大公司的霍尼韋爾，2010年高調 推出了其領先的第六代影像技術，廣受業內用戶的追捧。

        2011年8月，霍尼韋爾完成對美國連通性解決方案供應商EMS Technologies公司的收購。作為此次收購的一部分，EMS公司旗下的LXE業務并入霍尼韋爾掃描與移動技術部。LXE的加入，讓霍尼韋爾掃描與 移動技術部的業務如虎添翼，霍尼韋爾與LXE在產品線上有很多互補，霍尼韋爾原來不能夠覆蓋到的領域，通過并購LXE得到進一步的擴展。LXE在耐用型數 據終端、移動網絡和衛星通訊領域擁有很強的技術實力，可以為交通物流、倉儲管理、現場作業自動化、搜索營救等應用環境提供安全可靠的設備和解決方案。

       通過多次并購整合、將公司業務向更寬廣的領域擴張、并持續加大投資力度，這些舉動都說明霍尼韋爾在掃描與移動業務上的發展步伐從未停止。“可以看到，霍尼 韋爾在中國的投資力度在逐年增加，今年我們的銷售人員增加了30%左右。”李明對今年的業績充滿了信心，“目前還沒到年底，但我們已經超額完成了年初制定 的全年銷售指標，我們很有信心，公司在二維掃描和移動終端業務上的市場份額將會再次顯著擴大。”在國際金融危機起伏、制造業特別是三季度中國的制造業趨于 疲軟的背景下，霍尼韋爾的業務卻未受影響，一路向好。這是因為其一霍尼韋爾在零售業行業市場份額較制造業更大，其二中國勞動力成本的上漲讓客戶更趨向通過 設備去實現管理。
        可以看到，霍尼韋爾這艘巨輪，正乘風破浪，全速駛向廣闊的物聯網藍海海域。