一直以來，因控制對象、控制方法乃至應用行業不同，工業自動化領域形成了工廠自動化（FA）與過程自動化（PA）兩大應用領域。而技術在融合演進，應用在交叉發展，FAPA的界線并非涇渭分明，因此，許多領先供應商都意欲“跨界”發展。然產品、系統、解決方案乃至渠道、需求之別，成功跨越并非易事。歷數名家，成器者寥寥，唯西門子正闊步并行。

　　通過對西門子管理者的采訪，或可解讀個中奧妙。作為制造自動化市場中的領軍者，過程儀表是其向過程自動化市場延伸的戰略組成部分，而西門子傳感器與通訊本身恰是一個“復合”部門，既有PA現場儀表，又有FA傳感器，還有“跨界”的工業通訊產品。此外值得玩味的是，一年前履職的西門子工業自動化集團傳感器與通訊部(SC)總經理錢曉侖此前擁有二十余年過程儀表產品和市場管理經驗。

因此訪問錢曉侖，既可一探西門子跨越發展的成功之道，也可領略業界資深經理人跨越進階的職場經驗。

西門子工業自動化集團傳感器與通訊部總經理錢曉侖

成功源于“合能”

　　近年來，隨著經濟環境和市場需求的變化，我國過程自動化市場的發展一度在震蕩中走低，而西門子傳感器通訊業務卻強勢走高，其增長速度整體高于甚至兩倍于市場平均增速。在傳統供應商林立的諸多產品市場中，西門子旗下多數產品已悄然躋身主流行列。加之西門子在DCS業務中的高速成長，這意味著已處FA市場領導地位的西門子在PA市場的延伸取得了成功，對業界而言，這份成功也屬迄今唯一。在解讀這份獨屬于西門子的成功時，錢曉侖給出的關鍵詞是“合能”。

產品“合能”

　　傳感器與通訊產品涵蓋廣泛，既有流量、壓力、液位、溫度以及分析、稱重等過程儀表，也有位置、角度和速度等FA傳感器，還有現場總線、工業以太網、無線通訊等工業通訊產品，以及RFID識別系統、電源產品。外行看來產品線“雜而散”，而在錢曉侖看來，這恰是西門子獨有的“大而全”的產品“合能”。

　　西門子穩居全球自動化系統市場領導者地位，擁有廣泛的行業經驗和雄厚的技術實力，因此既有能力提供豐富、完整、獨有的產品，更有能力根據不同的行業和應用提供從個性化到全方位的一站式解決方案。

　　以過程儀表為例，因為檢測物理量、檢測介質、應用環境等千差萬別，所以需要不同的檢測技術和產品以滿足不同的用戶需求，其中有些技術因為使用習慣甚至變成了經典，因此過程儀表產品本身就非常豐富。即便如此，技術和需求也在不斷發展，如“雷達”這種新技術的推出，能覆蓋以前電容、超聲波技術不便使用的場合。西門子不但能提供多樣的產品種類，而且不斷推陳出新，滿足用戶全方位的需求。如西門子今年先后推出了壓力變送器SITRANS P500和雷達物位計SITRANS LR560。前者響應速度（T63）高達88ms，精度達0.03%，可快速和精確地響應過程中的變化。而SITRANS LR560雷達物位計工作頻率達到了最高的78 GHz，適用于水泥、礦山、冶金、化工等行業苛刻工礦的固體料位測量，尤其在高粉塵環境下也可以實現良好的信號反射。

　　同時，從需求趨勢來看，很多大客戶需要MIV（主要儀表承包商）的供應模式，西門子因其全線產品而具備了MIV能力，并且已在包括撫順石化等大型裝置中成功應用。

TIA“合能”

　　相比SC的眾多產品，西門子的控制、驅動產品早已取得強勢市場地位。錢曉侖將這種受益于強勢產品的帶動稱之為協同“合能”，因為在西門子的全集成自動化（TIA）架構中，從控制、傳動，到檢測、通訊，缺一不可。其中，西門子不但能提供一站式檢測解決方案，其統一的通訊架構更能讓系統的協同更加精確和高效。

　　作為TIA的神經系統，西門子在工業通訊領域具有得天獨厚的優勢。目前，西門子能提供從傳統的RS-232/485到現場總線PROFIBUS，一直到工業以太網PROFINET、無線工業通訊的“標準”工業通訊解決方案。在硬件產品方面，西門子的交換機已在冶金、交通、特別是礦山等行業得到廣泛應用。為進一步提高目標市場的競爭力，SC不斷推出針對性的煤礦、輸變電等行業專用解決方案。而針對炙手可熱的無線通訊發展方向，西門子已密集推出了無線溫度/壓力變送器、WirelessHART適配器、WirelessHART網關等無線新品。

　　不過錢曉侖坦言，TIA之于SC產品的合能作用尚未完全發揮出來，隨著全集成自動化解決方案的全面發展，以及西門子工業業務更多的內部協同，相信西門子SC業務的發展潛力和空間更加巨大。

渠道“合能”

　　如何確保不同應用的眾多產品同步發展？錢曉侖認為這得力于科學的銷售管理和健康的渠道體系。
渠道健全且暢通，也是西門子的業績快速增長合能之一。不同的產品線有不同的應用，因而銷售渠道也會不同，西門子在渠道發展方面當然也有其制勝方略。在渠道建設上，西門子除了兼顧傳感器與通訊產品的差異性，更本著以客戶為中心的原則，因此既有多產品共有的渠道，也有單一產品相對專業的渠道，不同的渠道得以互相補充，從而有效地覆蓋整個市場。在合作伙伴的選擇上，除了兼顧地區與行業差異，還考察其對產品的了解程度和自身發展的能力。

　　完整的渠道體系，清晰的產品定位戰略，有效的合作互助平臺等諸多因素為西門子的銷售管理提供了強大助力。以渠道會議為例，各個項目經理能借此相互溝通，介紹自己的成功案例，探討各自的疑惑問題，在總結經驗、吸取教訓的同時共同提高，渠道會議為銷售人員能力的提高以及銷售平臺的暢通提供了一個很好的溝通機制。

挑戰止于從容

　　西門子SC業務雖然年輕，但恰趕上過去十年是傳感器與通訊市場的盛世十年，近幾年的快速發展也可看做順勢的慣性所致。但變化已經發生，一場金融危機，一紙十二五規劃，已讓自動化市場的環境、驅動力，甚至市場結構均發生巨大變化。同時，更多的市場參與者，讓競爭變得更加激烈，更加成熟的應用市場，對自動化的需求更加嚴苛。這些因素都可能或已經構成對自動化的挑戰，而錢曉侖從容應對，從變化中尋找機會。

十二五規劃

　　在十二五規劃中，產業結構調整和節能減排同屬發展綱要，但對自動化的影響卻冰火兩重天。一方面，轉變發展方式、調整產業格局不但意味著自動化的市場重心可能轉移，還意味著增量需求向改造需求轉變，甚而可能造成自動化市場增長的趨緩。另一方面，節能減排、系統升級正在帶來全新的自動化應用需求，或成為未來拉動自動化發展的主要力量。未來市場是此消彼長的平衡，還是整體的走弱？

　　在錢曉侖看來，機會永遠大于挑戰，對西門子而言，未來的增長預期將會更高。

　　首先，節能減排對傳感器與通訊部門而言，恰是能帶來更多市場空間的增量市場。因為隨著政策的全面落實和技術的持續增長，節能減排將帶來更多的設備投入，同時循環回收的資源會反過來得到再次應用。針對節能減排，西門子擁有完整的產品解決方案，涵蓋流量、液位、溫度、分析到控制。此外還不斷推出新技術新產品，如超聲波流量計及能量計量系統，都將在節能減排中發揮重要作用。

　　與此同時，產業結構的調整也會帶來全新市場機會。以產業的區域調整為例，人煙稀少、人才缺乏的西部地區要承載眾多的重工業發展任務，就需要更好的自動化設備。即便是上半年公布的兩千多家被淘汰的落后企業，也會因“并轉”帶來改造和升級需求。此外，精益化生產、人力資源的上升等，在錢總看來都是利好自動化市場發展的因素。

歐債危機

　　歐債危機蔓延、全球經濟疲軟、國內政策緊縮等，今年以來，經濟運行環境繼2008經濟危機之后再次風聲鶴唳。許多業內人士認為，這種低迷已經局部或將可能大幅度影響自動化市場的走勢。而在錢曉侖看來，面對危機，重要的是思維和策略。

　　金融成本的上升、物價上漲、出口市場遇冷等，可能會短期導致用戶需求的減少。但反過來，用戶可能會因此調整發展思路，比如為了應對勞動力、生產資料成本上升而采用更多的自動化設備，為了應對市場變化而建立更合理的產品結構等，用戶的任何變化甚至困難，都可能是自動化的機會。

　　錢曉侖認為，業界的部分恐慌情緒或源于對08危機的心有余悸。如果采取正確態度和積極應對策略，盡大可能地去滿足客戶的需求，危機并不可怕。對西門子而言，經濟環境的變化并不會觸動其核心競爭力，正常的經濟波動不會影響其在自動化市場的增長預期。

M3戰略

　　中國自動化市場不但規模龐大，而且需求層次豐富，尤以中低端需求最為旺盛，其對價格的敏感一度成為西門子面臨的挑戰。對此，西門子提出了著名的M3戰略。在SC，M3戰略也有所體現，但錢總有全新的解讀。西門子的M3有二層含義。一是本土化，即本土化生產、本土化服務，這是大家的共識，也是西門子目前已經重點實施的地方。二是針對中國的市場，即利用中國的智力和資源，研發適合中國用戶需要的產品。后者才是M3更極致的含義，而且更具有生命力，也是此門子所極力想要挖掘和開發的方面。

　　SC的本地化策略：不但進行本地化組裝和生產、本地化組件采購和質量認證，更積極培養本土研發人才，針對中國市場進行本地研發和創新，深入了解用戶需求，形成合適的解決方案。2007年在大連投入運營的西門子傳感器與通訊有限公司作為西門子全球傳感器與通訊產品生產基地之一，就是在不犧牲品質的前提下，滿足M3用戶的基本功能和性能需求。同時提高生命周期內的整體性價比。

職場理想

　　作為早期步入自動化行業的外企職業經理人之一，錢曉侖的工控職場閱歷極具代表性。在順風順水的市場中成長、成熟，產品及行業積淀深厚，國際國內經驗兼備。如今他在市場轉型期實現個人的平臺跨越，加入西門子意味著他必須面對一個更廣闊的市場，雖然挑戰更多，但二十多年的專業背景和從容的理性思維讓錢曉侖應對裕如。

　　談及執掌西門子SC部門以及個人職場的理想，并不高調的錢曉侖回應從容而堅決：把西門子打造成為頂尖傳感器與通訊供應商，個人成為全面的自動化企業管理者。