在中國的自動化市場上，“解決方案”實在不是一個新鮮的概念，它已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)年P鍵詞，也成為每個綜合型廠商所追捧的產(chǎn)品發(fā)展方向之一。但困于技術標準、市場環(huán)境、客戶認知等方面的障礙，更多時候，解決方案僅僅是停留在宣傳層面的“marketing story”。但施耐德電氣不然，在解決方案的道路上，它已經(jīng)邁出了堅實的腳步，從產(chǎn)品的完善、plantStructure的推廣、組織結(jié)構的調(diào)整到專業(yè)團隊的設置，我們欣喜的看到，施耐德電氣的整體化解決方案之旅，已經(jīng)“在路上”。

        施耐德電氣（中國）工業(yè)市場事業(yè)部EU業(yè)務總經(jīng)理曲書文曾經(jīng)提到，成功的解決方案需要包括以下三個元素：
1. 完備的產(chǎn)品線
2. 無縫連接的產(chǎn)品平臺
3. 對客戶工藝的理解

        這三點精辟的概括了解決方案的最重要元素。在過去的三四年間，施耐德電氣在這三方面都做了長足的工作。

        產(chǎn)品線方面：積極推出了針對不同市場的眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品線不斷完善。

        平臺方面：2010年向中國市場推出EcoStruxureTM能效管理平臺幫助客戶建立一個簡單，透明，節(jié)約，智能化的能效管理體系。EcoStruxure能效管理平臺在工業(yè)市場的具體體現(xiàn)是PlantStructureTM協(xié)同自動化控制系統(tǒng)，針對最終用戶，PlantStructure能幫助用戶實現(xiàn)從企業(yè)級、工廠級、控制級、一直到現(xiàn)場級的透明管理。

        除此外，施耐德電氣還不斷培養(yǎng)壯大自己的專業(yè)團隊以加強對客戶工藝的理解。在過去的四五年，施耐德電氣在北京成立了一個專門的項目執(zhí)行團隊；2008年并購了擁有豐富工程設計實施經(jīng)驗的諾迪亞；2009年年初施耐德電氣成立了為機械制造用戶提供整體解決方案服務的MAC（機器自動化中心）；同時施耐德電氣EU部門吸收了在目標行業(yè)具有豐富經(jīng)驗的專家與工程師加盟，充實專業(yè)團隊的力量；啟動TOP100“關鍵大客戶”計劃，并設立專門的“大客戶經(jīng)理”與其進行溝通接觸，以便真正了解大客戶需求。

        而在施耐德電氣解決方案峰會上，我們又有幸了解到施耐德電氣在解決方案領域的最新進展。

立足客戶需求，施耐德電氣解決方案敦本務實

        提到解決方案，施耐德電氣中國區(qū)副總裁，工業(yè)事業(yè)部負責人修德華首先表示，客戶的需求是關鍵。而正是順應客戶的需求，施耐德電氣才開始積極推廣解決方案。施耐德電氣在設計和研發(fā)產(chǎn)品的時候，除了考慮它能夠作為單個產(chǎn)品響應客戶的需求外，還要求它能夠集成到解決方案中。

        歸結(jié)到最后，無論客戶需要單一的產(chǎn)品，還是解決方案，還是需要節(jié)能增效，還是需要提升設備性能，施耐德電氣都可以滿足。

細分市場，施耐德電氣解決方案因需而變

        施耐德電氣（中國）工業(yè)市場事業(yè)部OEM業(yè)務總經(jīng)理徐駿提到，施耐德電氣在OEM市場把解決方案的業(yè)務分為三個不同的層次，以滿足不同客戶的需求。

        第一個層次是同時購買施耐德電氣的相關產(chǎn)品，構成解決方案。在這個層面上，施耐德電氣已經(jīng)有相當雄厚的市場基礎和成功案例。

        第二個層次是在統(tǒng)一的施耐德電氣軟件平臺的基礎上，進行不同硬件的組合，提供整個產(chǎn)品的平臺框架，并且可以與客戶協(xié)同開發(fā)。施耐德電氣在EcoStruxureTM能效管理平臺之下專門推出了MachineStruxureTM機器自動化控制平臺。它整合了靈活的硬件平臺和一個服務于該硬件平臺并集成應用功能庫的單一軟件，通過對機器制造商提供設計和安裝幫助，生產(chǎn)出有更高能效和性價比的機器。2009年施耐德電氣為包裝行業(yè)藥機市場的某領軍企業(yè)提供了這個層次服務，獲得極大成功，兩年間該客戶對施耐德電氣自動化產(chǎn)品采購額從零劇增到逾1500萬。

        第三是最高層面的自動化解決方案業(yè)務，即為客戶提供整個電氣的“交鑰匙”工程。現(xiàn)在越來越多的客戶做完機械設計以后，為加快整個機器開發(fā)進程，把整個電控系統(tǒng)開發(fā)、生產(chǎn)、制造、物流全部外包。在這方面，施耐德電氣也已經(jīng)有成熟的案例

        施耐德電氣可以針對客戶的不同需求，提供不同層次的解決方案服務。

能效管理專家，施耐德電氣解決方案特色鮮明

        施耐德電氣（中國）工業(yè)市場事業(yè)部EU業(yè)務總經(jīng)理曲書文強調(diào)了施耐德電氣在節(jié)能方面的優(yōu)勢。雖然很多公司推出了相應的節(jié)能概念、產(chǎn)品和方案，但是只有施耐德電氣清晰地把自己定位為能效管理專家，它擁有兩方面明顯的優(yōu)勢：

        一是起步快、起點高。施耐德電氣一直強調(diào)節(jié)能有三個層此：第一個層次是節(jié)能的產(chǎn)品；第二個層次是節(jié)能系統(tǒng)；第三個層次就是施耐德電氣所定位的——整體的能效管理解決方案專家。相對單個節(jié)能系統(tǒng)，能效管理專家面臨更加繁復的流程，考慮各種因素的相互作用，站在更高的角度考慮整個復雜系統(tǒng)的節(jié)能。

        二是施耐德電氣業(yè)務廣泛、經(jīng)驗豐富。施耐德電氣覆蓋的市場廣泛，在每一個領域都積累了相應的最佳實踐。從產(chǎn)品+解決方案的角度來講，在整個自動化領域施耐德電氣都沒有明顯的短板。

        有了這些特點，施耐德電氣在能效管理方面，一開始就站在整個市場和行業(yè)的前端。

業(yè)績斐然，施耐德電氣解決方案已經(jīng)“在路上”

        經(jīng)過數(shù)年的投入和市場培育，施耐德電氣解決方案業(yè)務已然成績斐然。

        能效管理方案的業(yè)務從零起步到現(xiàn)在，已經(jīng)占施耐德電氣EU整體業(yè)務比例的12%。從業(yè)務進展上來看，2009年EU的解決方案業(yè)務的增長速度是傳統(tǒng)業(yè)務的十倍；另外，施耐德電氣相應的團隊越來越成熟，在自動化和配電隊伍的搭建上日趨完善；最后，經(jīng)過數(shù)年的實踐，施耐德電氣對不同行業(yè)的定位都已經(jīng)非常清晰明確。

臨近訪問結(jié)束，筆者問了一個小問題：為什么這次施耐德電氣峰會的主題被冠為“解決方案”，而不是“節(jié)能”、“綠色”或者“能效管理”呢？施耐德電氣中國區(qū)總裁，市場部負責人王潔給出答案：“節(jié)能增效、綠色雖然是我們的推廣重點，但只是解決方案中一個比較重要的部分，解決方案所涵蓋的內(nèi)容會更加廣泛廣”。這是一個令人興奮的答案，因為，它意味著，除了綠色、節(jié)能、能效管理之外，施耐德電氣的解決方案還能為中國的自動化行業(yè)，帶來更多的驚喜。