作為國內電氣自動化產品采購方案供應商和服務商的優秀代表，海得控制在中國自動化群雄并起的夾縫中，以準確的市場定位、用戶需求導向的差異化服務，成功的實現了從單純系統集成商到具備核心競爭力的解決方案提供商的轉型。

采訪/gongkong余雁 編輯/gongkong 李晨輝

　　有著20余年自動化從業經歷的許泓，對自動化產業在中國從萌芽、起步，到發展、繁榮的整個歷程有著深刻的領悟：80年代，中國自動化產業還處于萌芽、起步階段，自動化產品功能單一，應用范圍有限，客戶需要被教育；進入90年代，伴隨中國經濟的騰飛，新的市場需求促使大量新產品層出不窮，工業自動化快速向更廣闊的領域滲透，此時的自動化市場進入以產品主導的階段，但多數仍停留在單機應用的層面；21世紀的第一個十年則可謂中國工控的黃金十年，多種應用集成、不同產品的配合使用成為控制系統的主導。

　　自動化不同發展階段的市場環境都對當時的業務模式提出了挑戰。而后危機時代，新行業崛起，傳統行業風光不再，行業分化加劇，市場洗牌在即，行業版圖將會改寫。許泓認為，把握新經濟和未來趨勢的企業將會獲得更多機會，同時，廠商需要更能滿足客戶核心需求、更關注服務、更專注細節的解決方案。

　　身為傳統的系統集成商，海得深刻意識到單一的業務模式已難以滿足用戶全部需求，由此開發了風電逆變器、互聯網遠程監控軟件、專用控制器、IPC、工業交換機、起重專用電控系統等自主產品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業信息化相關領域拓展市場。從以工業自動化、信息化領域的系統集成和產品分銷為主，到兼備全面的工業自動化、信息化系統集成能力和為制造企業全面電氣配套的OEM服務能力，海得依靠敏銳的嗅覺、專注細節的技術創新、差異化的服務，使業績在過去兩年經濟風云變幻下依舊保持了以往的增長勢頭。

本土工控渠道商的轉型與突破
　　在國外自動化企業進入中國市場二十幾年里，中國本土成長起約上萬家渠道商。他們發端于代理、集成業務，已經成為自動化市場無法忽視的力量。而其中的2000多家自動化系統集成商，一半以上規模極小。作為這一歷史大潮中的一員，海得成為目前僅有的一個由系統集成商發展起來的上市公司。上市本身不是企業的必然，但上市所表達出來的企業規范治理、規模成長意愿卻不是每個本土工控企業都有的抱負。

　　海得的發展壯大、規模化、規范化經營，直至成功上市賦予了“集成商”一個新的內涵，從此前作為單純的“渠道”銷售產品轉變為具備核心競爭力的解決方案提供者，開啟了與供應商建立具有集成和分銷商自身價值、合作雙贏的良性發展格局。

　　始于2008年的經濟危機結束了中國產業經濟的一個黃金期，也讓自動化渠道江湖風云突變。這一新興群體開始面臨嚴峻考驗：兩極分化更加明顯，市場集中度更高，更加注重價值競爭。海得的華麗轉身，無疑為眾多同業中人提供了可參考的藍本。

從做加法到做減法 從被動成長到主動成長
　　對企業長遠發展的追求與探索，讓“海得并沒有把工控停留在生意上。”回顧過去二三十年中國自動化企業的發展，大多是依托外部產業大發展而自然成長。許泓表示，經濟危機的積極作用在于，可以讓國內的工控行業有時間調養一下。海得去年開始著力在管理和文化上修煉企業內功，致力于將企業發展由自然成長轉向主動成長。

　　事實上隨著每年的擴張、結構的膨脹，以及業務的多元化，前幾年海得將大量的精力投入業務層面。隨著環境的變化、規模的變化、業務的變化，海得內部的組織結構、人員結構和領導方式都發生了積極轉變，對企業的經營管理也提出了新的要求。“海得15年來一直是在做加法。可我們做了十幾年的加法下來，企業是應該學會做減法的時候了。”以前作為單純的“渠道”，大多數企業的業務模式是：我有什么，我能夠給你什么，我要給你什么。這是基于單純產品提供的慣性思維模式。現在海得的理念是：客戶需要什么，我能幫你解決什么。“這就是我們海得現在要嘗試的改變。”

　　透明化生產、信息化集成是未來自動化產業發展的大勢所趨。許泓先生表示，在控制系統中使用什么樣的產品并不是問題的關鍵，而最重要的是理解不同行業對自動化的需求，并且不斷地通過用戶在使用控制系統中反饋的信息作出相應調整，實現真正的客制化、行業化應用。因此，未來海得將著重推進工業信息化和電力電子系統技術和應用，如生產、全廠監控管理軟件以及MES等，而其開發的專用控制器等產品，則希望通過理解和影響行業龍頭用戶來滲透某些特定行業的特定應用。在諸如港口設備節能降耗中的油改電系統、起重機的能量反饋系統等項目中，海得更多的結合了特定行業工藝需求，突破了單一自動化的系統和思考方式。

相關視頻：http://www.gongkong.tv/detail/4689.htm