大決心 大投入
　　就金額而言，目前西門(mén)子在M3市場(chǎng)的份額相對(duì)較少。但對(duì)這樣一個(gè)關(guān)系著西門(mén)子戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)，西門(mén)子總部的決心和支持力度非常大。

　　事實(shí)上，西門(mén)子對(duì)M3市場(chǎng)蓄勢(shì)已久。M3概念提出已有多年，而在中國(guó)的起步可以追溯到1996年建立西門(mén)子數(shù)控（南京）有限公司（SNC）。作為西門(mén)子自動(dòng)化產(chǎn)品全球三大生產(chǎn)中心之一，SNC引進(jìn)了西門(mén)子德國(guó)總部的先進(jìn)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、管理流程及開(kāi)發(fā)平臺(tái)，生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋IA&DT下屬的自動(dòng)化系統(tǒng)部、運(yùn)動(dòng)控制部、低壓控制與配電部的小型PLC S7-200CN、通用PLC LOGO！、精簡(jiǎn)型人機(jī)界面HMI KTP-178和TD400C、經(jīng)濟(jì)型數(shù)字驅(qū)動(dòng)SINAMICS V10和經(jīng)濟(jì)型數(shù)控SINUMERIK 801等。

　　M3市場(chǎng)中小客戶眾多，需求總量巨大，但行業(yè)和地域分布零散，單就用戶數(shù)量一項(xiàng)，就足以淹沒(méi)掉供應(yīng)商的系統(tǒng)資源。同時(shí)在小型自動(dòng)化市場(chǎng)，更早進(jìn)入的日系廠商具有性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)，而如今這一優(yōu)勢(shì)也在向中國(guó)臺(tái)灣廠商和大陸廠商逐步轉(zhuǎn)移。

　　面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，林斌認(rèn)為M3市場(chǎng)的主角多為私營(yíng)企業(yè)，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)成為最簡(jiǎn)單的決策構(gòu)成要素，西門(mén)子的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力和價(jià)格策略、服務(wù)水平的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　沒(méi)有人懷疑西門(mén)子在品牌和質(zhì)量上的強(qiáng)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量方面，西門(mén)子南京工廠的組裝線完全復(fù)制德國(guó)工廠的配置；品牌方面，由于OEM用戶越來(lái)越多的走向海外，西門(mén)子的百年國(guó)際品牌對(duì)設(shè)備整體品牌效益的提升毋庸置疑。而價(jià)格方面，國(guó)產(chǎn)化以后，西門(mén)子產(chǎn)品的價(jià)格已大幅降低。據(jù)了解2005年底S7-200 CN本土化生產(chǎn)后價(jià)格下降了20%。同時(shí)，本土化生產(chǎn)使供貨周期從3-5周降低到2周以內(nèi)。

　　更為重要的是，西門(mén)子在自動(dòng)化領(lǐng)域里提供最全面的產(chǎn)品，在小型自動(dòng)化方面也擁有完善的產(chǎn)品系列，用戶容易找到整體解決方案，也更容易預(yù)見(jiàn)到未來(lái)升級(jí)發(fā)展的歷程，而且產(chǎn)品背后的強(qiáng)大全集成自動(dòng)化平臺(tái)也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越。

　　與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品，這對(duì)金融危機(jī)以來(lái)進(jìn)一步意識(shí)到創(chuàng)新重要性的OEM企業(yè)來(lái)說(shuō)日益重要，這也是西門(mén)子最擅長(zhǎng)的。“西門(mén)子一直非常注重與客戶溝通，了解客戶需求，并參與到客戶的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，幫助他們提升效率、機(jī)械附加值和差異化。”

　　如何在速度上滿足數(shù)量眾多、分布廣泛的本土用戶要求是大多數(shù)歐美企業(yè)的難解之題。對(duì)此，林表示，西門(mén)子在OEM集中的廣東、浙江、江蘇已建有很多辦事處，營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)支持觸角已經(jīng)深入M3腹地。此外，西門(mén)子一直重視分銷(xiāo)商等外部資源。“零距離服務(wù)客戶”的主體既包括西門(mén)子自己的服務(wù)組織，也包括分銷(xiāo)商等合作伙伴。

　　中低端市場(chǎng)自動(dòng)化廠商眾多，魚(yú)龍混雜，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)整體浮躁。林斌對(duì)此有非常理性的認(rèn)識(shí)：“競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)市場(chǎng)走向成熟的必經(jīng)過(guò)程。這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)二三十年前發(fā)達(dá)國(guó)家也曾經(jīng)歷過(guò)，PLC誕生初期曾經(jīng)有很多品牌，從無(wú)到有，到無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，再到逐漸整合，強(qiáng)者勝出。”

　　開(kāi)拓M3市場(chǎng)同樣沒(méi)有捷徑，“客戶需要從產(chǎn)品、人和應(yīng)用知識(shí)開(kāi)始了解供應(yīng)商。”過(guò)去十幾年來(lái)西門(mén)子不斷投入，已經(jīng)建立了牢固的基礎(chǔ)，包括服務(wù)工程師配備、技術(shù)支持、產(chǎn)品推廣等，辦事處也從最開(kāi)始的五六個(gè)發(fā)展到現(xiàn)在的六七十個(gè)。“西門(mén)子對(duì)M3市場(chǎng)看的不是今天、明天，而是未來(lái)的十年、二十年的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展，這需要耐心，現(xiàn)在還是投入階段，”林強(qiáng)調(diào)。

價(jià)值載體 研發(fā)為先
　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)和工業(yè)環(huán)境變化非常快，客戶的需求也瞬息萬(wàn)變，供應(yīng)商需要以最快的速度去適應(yīng)和應(yīng)對(duì)。對(duì)習(xí)慣于高端市場(chǎng)運(yùn)作的西門(mén)子而言，要理解多樣化的低端市場(chǎng)需要一個(gè)不短的過(guò)程，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、價(jià)格、響應(yīng)速度和服務(wù)的本土化傾向都不容忽視。

　　西門(mén)子M3的市場(chǎng)戰(zhàn)略首要是將生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)的整條價(jià)值鏈從德國(guó)向中國(guó)轉(zhuǎn)移，加速研發(fā)、推出更多針對(duì)M3市場(chǎng)的產(chǎn)品成為重中之重。正因如此，南京工廠在成立之初便設(shè)立了研發(fā)中心，配備了完整的研發(fā)平臺(tái)、流程和工具，包括電子設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)測(cè)試、質(zhì)檢，以及標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目管理。面向M3市場(chǎng)銷(xiāo)售的通用型PLC LOGO！、精簡(jiǎn)人機(jī)TD和TD400C，以及主要面向中國(guó)市場(chǎng)的V10變頻器和經(jīng)濟(jì)型數(shù)控Sinumerik801就是完全由高素質(zhì)的本土研發(fā)人員在南京工廠開(kāi)發(fā)的。這些產(chǎn)品無(wú)不基于西門(mén)子對(duì)中國(guó)小型自動(dòng)化市場(chǎng)客戶及經(jīng)銷(xiāo)商的廣泛和長(zhǎng)期調(diào)研。

　　08年底面向中國(guó)市場(chǎng)推出的LOGO!0BA6已經(jīng)從傳統(tǒng)的邏輯控制器向小型PLC靠攏，用于空調(diào)等需要容易編程和安裝的應(yīng)用。精簡(jiǎn)系列操作屏簡(jiǎn)化了原KTP系列不常用的部分功能，因而具有了更高的性價(jià)比，更加適合眾多的M3市場(chǎng)需求。

　　另一款本土創(chuàng)新杰作SINAMICS V10則基于中低端市場(chǎng)對(duì)簡(jiǎn)單功能變頻器的大量需求：只需承擔(dān)簡(jiǎn)單的變頻調(diào)速功能，控制功能交由上位機(jī)完成。值得注意的是，這款產(chǎn)品在很多細(xì)節(jié)上增加了實(shí)用性，不但從學(xué)習(xí)、使用到安裝更加簡(jiǎn)單方<