日東工業是世界知名的機柜品牌，在日本市場上的占有率超過60%，其產品包括各種通信設備機柜、數據中心機柜、光纜接續箱、工業控制機柜等。日東工業早在2004年就進入中國，2004年在浙江嘉興建立工廠，2008年4月成立上海辦事處，今年9月設立北京代表處。日東工業公司內部高度重視中國市場的開拓，加藤泰先生說，公司內部設立了中國推進委員會，委員長是公司的最高領導即社長，還有委員室，各部包括技術開發本部、海外本部，管理本部等總共六個本部所有的部長都是委員。每月召開一次中國營業推進委員會，由這個體系推進中國業務的開拓。

　　加藤泰說，日東工業著力于在中國市場上的長遠發展，不僅僅在中國開展渠道銷售業務，并計劃在北京建立自己的工廠，計劃2010年6月份開始動工，以供應高度發展的市場需要。同時，日東工業憑借優秀的品牌和高質量的產品，非常有信心在中國市場上取得成功，希望5年以后，占到中國市場的10%的份額。

　　對于很多新進入中國的跨國公司來說，很多會采用總代理的模式來發展渠道，日東工業則選擇了直接發展合作伙伴的方式。對此，日東工業認為，總代模式雖然有利于快速打開市場，但是也往往會造成公司和最終用戶之間的距離拉長，并很容易形成渠道囤貨。從而并不能真實快速的反應出市場的變化以及最終用戶的需求，這對于計劃在中國市場長期開拓的日東將是不利的，特別是不利于根據中國的用戶特色開發和日本差異化的產品。因此，日東工業選擇了相對較為困難的直接發展合作伙伴模式。

　　日東工業將合作伙伴分為三級：核心級、高級、成員級，其中核心級為I級、高級為II級、成員級為III級。新加入的合作伙伴均為成員級( III級)，之后每一年將根據上一年度的綜合表現和銷售業績進行評定新的級別。

　　日東工業本次招募的合作伙伴對象十分廣泛，包括貿易代理公司、系統集成公司、行業工程公司、行業單位以及有合作意愿的個人。只要符合條件的公司或個人，即可向日東工業株式會社北京代表處提出申請，日東工業株式會社北京代表處對候選公司或個人進行審核、評定，與合格的公司或個人簽訂有效期一年的成員級合作伙伴協議，同時頒發授權證書，有效期屆滿前，日東工業株式會社北京代表處將進行綜合考評，對合作伙伴的資格進行重新認定。

　　同時，日東工業也公布了合作伙伴的升降級制度，成員級( Ⅲ級)合作伙伴80%完成上一年度成員級合作協議中的銷售目標，經過申請，可晉升為高級(Ⅱ級)合作伙伴。高級(Ⅱ級)合作伙伴90%完成上一年度高級合作協議中的銷售目標，經過申請，可晉升為核心級(Ⅰ級)合作伙伴。

　　而對于成員級(Ⅲ級)合作伙伴在一年合作有效期內，累計完成的銷售額低于10萬元人民幣，將取消合作關系。

　　加藤泰先生是一位中國通，在中國工作了很多年，日常的中文交流已經不再是障礙。他說，日東機柜此次拓展中國市場的決心和信心來源自日東機柜高質量的產品。有一個事例可以從側面說明日東機柜的產品質量：日本機柜行業有自己的協會，該協會的會長就是日東公司的高層，日本機柜協會負責制定機柜的標準，該標準很多地方參考了日東機柜的公司標準，并且，在某些數據方面降低了標準——因為如果按照日東內部的標準，將有很對其他機柜生產企業不達標，這就造成了日東機柜的公司標準比行業標準更加嚴格。例如，對鹽水噴霧試驗，一般進行240個小時的測試就夠了，日東工業則是全球唯一一家進行360小時測試合格才能出廠的公司。中國目前還沒有機柜方面的標準，日東希望能夠和中國有關部門合作，幫助制定符合中國用戶使用的機柜標準。

　　在制造業高度發達的日本市場上，日東機柜能夠占有率超過60%，憑借的也是其高質量的產品。加藤泰說，也許在中國很多用戶的心目中，機柜就是一個鐵盒子，沒有多少技術含量。這顯然是不正確的看法。他舉例說，對于海邊城市的室外應用，機柜長期暴露在咸濕的海風和強紫外線的環境中，很多公司的產品超過1年就會銹跡斑斑，從而造成性能的嚴重下降和難看的外觀。日東機柜這方面有超過60年的經驗，其中有一項測試已經持續了20年，就是在室外沿海區域的暴露測試，在日本的沿海區域設置各種各樣的產品樣品，每月觀察這些產品的涂裝損害，并記錄數據，進而通過研發中心的改進來完善這些產品的質量。這種長時間的測試經驗是模仿不到的。

　　再比如，機柜的抗震性能。很多公司的機柜，雖然能夠保證在地震條件下的不破碎，但是卻容易造成機柜的變形。這種變形對于機柜也許能夠修復，但是對于機柜內的服務器等IT設備則是一場災難，因為機柜的變形會擠壓服務器造成硬盤等部件的損害，顯然，這種情況從根本上講，機柜并沒有達到真正保護IT設備的目的，它保護的僅僅是IT設備的外殼。日本是一個地震頻發的國家，尤其重視對機房設備的保護。而日東機柜則經過了嚴格的測試，并對工藝做出了改進，通過增加減震框架，增加高彈性的橡膠墊等工藝，從而把可以把地震的危害降低50%。

　　日東機柜將會把日東幾乎所有的產品類型都帶到中國市場，加藤泰先生說，這將符合中國遼闊區域的各種不同需要，避免了以往某些國際公司進入中國時，因為標準型號不足造成用戶不得不購買大一號機柜的浪費。日東機柜由于高質量的產品還帶來用戶整體投資的大大降低。加藤泰說，日東機柜幾乎是中國市場上主流的機柜產品耐用年數的5倍。雖然用戶一次性投資較高，但是加上使用年限的折舊，其成本反而是最低的。并且，針對目前的經濟大環境，日東將會把租賃業務帶入中國，即用戶可以通過銀行分期付款給日東。加藤泰說，目前有一家瑞士銀行將會開展這項業務，同時也有幾家銀行在洽談中。