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順應市場腳步聆聽客戶需求

——— ——專訪伊瑪精密電子（蘇州）有限公司市場經理陳怡因女士

2010/1/29 9:25:00

　　毋庸置疑，自動化和傳感器行業的競爭正日趨激烈，一方面實力雄厚的企業先入市場搶占先機，另一方面行業的后進者以各種方式力圖破局。而作為中國市場的后進者，如何在短短三年時間里后發制勝？在競爭激烈的傳感器市場上如何增加市場占有率？近日，中國工控網（www.frankenclone.com ）有幸“對話” 伊瑪電子市場經理陳怡因，聽她將伊瑪娓娓道來。

伊瑪精密電子（蘇州）有限公司市場經理陳怡因女士

　　研發產品技術降低客戶成本
　　伊瑪對許多用戶來說是一個新的品牌，但是經過這幾年的堅實和穩步發展后，伊瑪已經在國內市場積累了一定的知名度，為了提供客戶更快速更優質的服務以及表達伊瑪深耕中國市場的決心,除了國內十多處的辦事處可以提供在地化服務,今年多增加了些許產品在國內生產, 配合客戶的成本考慮, 推出了不少經濟型的產品，加大市場擴張的力度，同時也以研發創新為核心，逐步增加高精尖產品的開發，保持在行業內的領先地位。

　　伊瑪全系列的產品線, 分成工廠自動化和流程自動化，主要細分為五大類:一、位移系列包括電感電容接近傳感器、閥門傳感器、光電傳感器、區域型安全光幕和速度監視器。二、流體系列的產品線包括流動傳感器、溫度傳感器、壓力傳感器。三、料位系列涵蓋阻旋式料位計、音叉式料位計、浮子浮球式料位開關。四、控制系列包括16/22/25/30mm指示器與控制開關和多層式警示燈。五、AS-i 總線系統。

　　2009年，伊瑪繼續推進產品的本土化生產，同時還推出了許多經濟型的產品。伊瑪最近推出了更加貼近顧客需求的一系列新品，其中包括雷達導波料位計、高溫高壓電感接近傳感器、PT100溫度變送器、One Touch智能電容、One Touch智能光電、溫度壓力手調器等新品，擴展過后更加豐富和成熟的產品線令客戶有了更多自由的選擇和可靠的解決方案，不論是工廠自動化或是過程自動化，寬廣的伊瑪產品線可令客戶全面降低生產成本，提高工作效率，以及增加其產品的質量和附加價值。這一方面是基于為客戶降低成本的考慮，另一方面也表明了伊瑪深耕國內市場的決心。

　　高性價比一直是人們對于一款好產品的評價，真正能將自身產品做到性價比高卻并不容易，而產品的競爭力也無非是性能和價格，具有高附加值的技術和降低客戶成本一直是伊瑪追求的目標，而伊瑪也看到了努力所帶來的成效：為了降低客戶的成本，伊瑪生產實現了本土化，這樣既降低成本又簡化了中間過程，在產品性能上，伊瑪加大了研發的力度，讓高端的技術和研發成果為客戶服務，解決他們在工業生產過程中所遇到的問題，同時也推動伊瑪的產品走向更加人性化和智能化。

　　伊瑪的流動+溫度傳感器就是一個很好的例子，其最大優勢在于伊瑪將流動傳感器和溫度傳感器的功能結合在了一起，美觀與功能性并重，這款產品一經推出不僅受到了行業用戶的好評，更獲得了工業設計中的最高獎項“德國iF工業設計獎”，這個成功案例也體現了伊瑪一直追求的品質，即創新和不斷發展，高端技術和降低客戶成本結合。

　　從新近推出的過程自動化產品不難看出，伊瑪將為具有惡劣工業環境的企業提供更加多元化的解決方案。伊瑪在2009年工業自動化展（IAS）上展出了一系列的新品，其中包括AS-i總線系統新品：網關（Gateway）、總線電源、模塊、中繼器（Repeater）和蘊含高端技術的雷達導波料位計（TDR）、電磁流量計、超聲波料位計，以及應用于高粉塵環境的防爆型音叉式、防爆阻旋式料位開關，高壓電式接近開關感、PT100溫度變送器、抗干擾壓力變送器，這些新品的亮相就使眾多專業觀眾有了耳目一新的感覺。例如伊瑪的防爆型音叉、阻旋，在結構上的獨特設計使其在水泥、石粉、塑料顆粒等易燃易爆環境中表現出優越的穩定性和防爆特性。

　　而另一方面，09年工博會展示的大型流體系統的流暢運作，也體現了伊瑪總線技術的日趨成熟，完全由伊瑪研發的網關、AS-i電源、模塊組成總線系統，適用于加工行業、邏輯、倉儲技術、機械加工、機械加工等多個行業，簡化了接線的繁瑣工序，大幅度降低了成本，真正體現了伊瑪“Linking Your System”的客戶理念。

　　在經濟危機過后，世界各國進入了后危機時代，而中國的經濟回暖的腳步更為快速，市場正亟待一股新鮮的血液來激活需求，所以伊瑪未來的研發趨勢也將順應市場的腳步，伊瑪會更加用心聆聽客戶的需求，用伊瑪的研發成果來幫助客戶降低成本，提供更為完整的解決方案，所以在未來的幾年里，伊瑪將不僅僅在單個產品上創新，更會在提供方案的系統性上做文章，讓伊瑪的行業客戶感覺過程控制不再復雜，而是更簡潔、易操作。

　　攜手合作伙伴，深耕行業市場
　　伊瑪在采用點對點的方式，在行業內設置渠道人員，讓專業的客戶享受到專業的服務，這也使得伊瑪在每個行業內部也樹立起了良好的口碑，在深耕行業運作的這幾年里，伊瑪在各個工業領域內都積累了一定的經驗，再通過渠道人員反饋給新的客戶，在這樣的吐納循環中，伊瑪的行業資源被有效地利用著，在鋼鐵、水處理、化工、機床、太陽能等行業內，伊瑪都擁有眾多的客戶，這也是一種雙贏的局面。

　　眾所周知，鋼鐵行業是各個工業領域內，現場環境最為惡劣，物料較難被偵測的一個行業，但是在伊瑪的研發團隊不懈地解決問題的同時，逐步積累了一套針對這個行業的行之有效的辦法，所以伊瑪又可以將這一套辦法投放到其它的鋼鐵企業，這樣在實踐中反復考慮，千錘百煉的解決方案也能經得起市場的考驗，同理地，在其它領域也正是使用同樣的運作方式，伊瑪逐步地建立起了在行業內的優勢和競爭力。

　　技術上的創新是面臨挑戰的一大應對方式，但是全面的服務也是其中不可或缺的一部分。應該說，技術的創新是基礎，結合伊瑪的渠道管理制度、伊瑪的文化、行業的應用方案，全方面整合的綜合優勢、拓寬溝通渠道、延展服務范圍才能構建起立體的服務網絡。在這樣的服務網絡里，客戶可以享受到反映問題的及時反饋和量身定做的方案，甚至專門為其開發的新品，行業內部解決方案的資源共享。

　　隨著伊瑪客戶群體的進一步擴大，伊瑪也在利用電子商務和網絡的這個更為先進的平臺，擴展與客戶的交流層面，現在客戶只要登錄伊瑪的網站就可以查詢到最新產品的技術信息和說明書，而網絡也使伊瑪與客戶之間的溝通更加直接和及時，促進伊瑪更快地將技術上的新成果回饋給客戶。運用更靈活的方式和更優越的媒介來服務客戶滿足其需求，也是伊瑪今后的發展方向。

　　今年伊瑪仍積極的尋找全國主要各地區優秀、有潛力的經銷商伙伴，這個腳步不會停止，通過經銷商伙伴的推廣迅速建立銷售渠道，伊瑪還設置了渠道人員專門提供給經銷商更貼心的技術支持與服務，如今伊瑪擁有全國各個網點的經銷商，能夠為更多的客戶提供優質、快速的服務，也有越來越多的伙伴加入伊瑪。

　　伊瑪的售后服務體系也是通過伊瑪的渠道人員建立起來，當客戶反映問題時，渠道人員在利用以往行業內部經驗解決問題的同時，也會及時將問題反饋給研發工程師，這樣的快速方案整合方式將在第一時間以更高的效率來為客戶服務和解決問題。

　　伊瑪2009年取得的成績和發展的速度也是有目共睹的，從陸續推出的新品到在09年工博會上的系列新品大放異彩，伊瑪看到了日復一日的努力帶來的豐碩的研發成果。在中國傳感器市場，伊瑪雖然是一個新的品牌，但如今的銷售網絡已經遍布全國各地，為客戶提供專業的經銷商和渠道的服務。而在過去的2009年里，伊瑪所面臨的世界經濟環境也讓伊瑪看到了傳感器和工業自動化設備的廣闊應用領域和市場，所以伊瑪在產品技術上走高端，力爭實現其高度智能化和最佳的穩定性，另一方面，生產的本土化也使得伊瑪的產品價格在同行業中極具競爭力，這樣的發展趨勢也形成了伊瑪兩條主要產品線：高端的智能化產品和實用型的產品，讓所有的客戶都能擁有一套適合自身的解決方案。

　　隨著工業自動化水平的成熟，傳感器和工業自動化設備的優越性也將日趨明顯，2010年伊瑪會將近階段的一系列研發成果推出市場，同時也將會對伊瑪的現有的產品線進行升級調整，以更好的狀態應對新興和轉型化的市場帶來的挑戰。