解 密Pro-face在中國的成功之路
中國工控網(wǎng)：近年來，Pro-face在中國的人機界面市場取得了驕人的業(yè)績，很早就進入了該領(lǐng)域的前三甲行列。為了增進廣大中國用戶對Pro-face的全面了解，能否請您介紹一下Pro-face在中國的整體發(fā)展概況？
田代耕士先生：我們最初是通過代理商的形式進入中國市場的，2001年我們在中國設(shè)立了辦事處，2002年在中國成立無錫Pro-face電子有限公司作為生產(chǎn)基地，2004年，我們在上海成立了Pro-face國際貿(mào)易（上海）有限公司。目前我們在中國市場有北京、上海、無錫、廣州和深圳五個服務(wù)據(jù)點。這五個據(jù)點每周都開辦針對客戶及潛在客戶的軟件培訓(xùn)課程，講解人機界面畫面編程軟件的使用方法和系統(tǒng)知識，內(nèi)容覆蓋入門、實踐、以太網(wǎng)數(shù)據(jù)采集等。
近兩年來，Pro-face在中國的發(fā)展速度非常快，和最初進入中國時相比，業(yè)務(wù)成倍增長。隨著中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展以及Pro-face的快速成長，我們將逐步全面進入中國的工控自動化領(lǐng)域。
中國工控網(wǎng)：Pro-face作為人機界面領(lǐng)域的知名品牌，也是進入中國人機界面市場最早的企業(yè)之一，其產(chǎn)品一直定位在中高端市場，請您從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面談?wù)凱ro-face的優(yōu)勢。
田代耕士先生：Pro-face專門研發(fā)和生產(chǎn)人機界面產(chǎn)品，是專業(yè)的人機界面產(chǎn)品供應(yīng)商，具有最久支持該產(chǎn)品的經(jīng)驗。因為我們專注，所以我們專業(yè)！
同時，Pro-face人機界面產(chǎn)品通過人性化的畫面編程軟件和操作界面，能夠讓用戶更方便、快捷地使用產(chǎn)品。此外，為方便用戶的使用，我們也為客戶提供在具體應(yīng)用方面的解決方案，如技術(shù)支持、售后服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)等方面的服務(wù)。
中國工控網(wǎng)：隨著市場競爭的加劇，我們了解到Pro-face也面臨著激烈的競爭，請問Pro-face在產(chǎn)品價格、營銷策略等方面是否有相應(yīng)的調(diào)整和應(yīng)對措施？
田代耕士先生：競爭時時刻刻都會存在，面對中國的人機界面市場，我們會具體分析Pro-face的產(chǎn)品所面向的客戶、行業(yè)和應(yīng)用范圍，分析我們的技術(shù)優(yōu)勢、能夠提供的服務(wù)以及為客戶帶來的附加價值，來有的放矢地去推廣我們的產(chǎn)品和市場。我們的目標(biāo)是將產(chǎn)品提供給真正需要它的客戶。
自動化市場是一個不斷追求新技術(shù)的市場，它的需求永遠(yuǎn)存在，并且會隨著自動化市場整體水平的不斷提高，對產(chǎn)品的技術(shù)性能產(chǎn)生很多新的需求。因此，Pro-face將提供具有先進技術(shù)的產(chǎn)品，提供符合客戶需求的產(chǎn)品，這是我們一直以來所堅持和努力的。
中國工控網(wǎng)：我們了解到，Pro-face在無錫工廠只生產(chǎn)部分人機界面產(chǎn)品，其他仍然是在日本進行生產(chǎn)。隨著中國的人機界面市場不斷被更多的廠商刮分，通過本地化生產(chǎn)來控制生產(chǎn)成本也是各廠家增強自身競爭優(yōu)勢的途徑之一。請問Pro-face在未來是否會考慮加大本土化生產(chǎn)的投入？為什么？
田代耕士先生：無錫Pro-face電子有限公司自2002年投產(chǎn)以來，一直在擴大生產(chǎn)規(guī)模。我們會按照計劃，并根據(jù)市場需求的變化，在確保產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先性的前提下，逐漸加大在中國本土化生產(chǎn)的投入。
中國工控網(wǎng)：熟悉Pro-face的用戶都知道，Pro-face一直都是以代理商的銷售模式在中國開展業(yè)務(wù)，從2004年公司成立以來，已經(jīng)發(fā)展了多家代理商。同時隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的逐步完善，Pro-face在中國也增設(shè)了分公司。請您談?wù)勀J(rèn)為這種渠道銷售模式是如何幫助Pro-face開拓在華業(yè)務(wù)的？Pro-face在未來是否會堅持這種銷售模式？
田代耕士先生：自從進入中國市場，Pro-face就堅持走渠道銷售模式，通過發(fā)展代理商來開拓中國相關(guān)市場和業(yè)務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，Pro-face國際貿(mào)易（上海）有限公司在中國已經(jīng)擁有多家頗具實力的代理商伙伴，并設(shè)立了四個分公司， Pro-face每個服務(wù)機構(gòu)都是一個具有專業(yè)素質(zhì)的團隊，包括銷售、技術(shù)支持和培訓(xùn)人員。他們與當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄穑瑸樽罱K用戶或OEM廠商提供包括產(chǎn)品、技術(shù)、售后服務(wù)、維護以及免費培訓(xùn)等方面的工作，這樣才能更有效地為本地客戶服務(wù)，并且進一步推廣我們的產(chǎn)品和技術(shù)。
作為代理商的堅強后盾，Pro-face也會和客戶加強溝通，聽取來自最終用戶的需求、期望和建議，以便為我們后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)和改進提供充足而有力的信息。我們認(rèn)為與客戶溝通是了解市場第一手資料難得的機會，來自用戶的聲音也是Pro-face最重視的信息。而同代理商一起拜訪客戶，更增強了代理商開發(fā)業(yè)務(wù)的信心。我們一直堅持用與代理商共贏的理念來開發(fā)中國市場，只有取得雙方的信任和支持，才能更好地共同發(fā)展，這也是Pro-face成功建立代理商網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。
中國工控網(wǎng)：Pro-face在紡織機械等行業(yè)認(rèn)知度很高，得到了業(yè)內(nèi)用戶的普遍認(rèn)可和好評。2008年全球經(jīng)濟下滑，而Pro-face的優(yōu)勢行業(yè)紡機、包裝等OEM機械行業(yè)也受到了不同程度的影響，尤其是紡織機械行業(yè)表現(xiàn)得更為明顯。請問，全球經(jīng)濟的不景氣是否對Pro-face的業(yè)務(wù)的也造成了影響？Pro-face 是否有具體應(yīng)對措施？
田代耕士先生：確實如此，紡織機械、包裝等OEM機械制造行業(yè)是Pro-face非常重視的行業(yè)，也是Pro-face的優(yōu)勢行業(yè)。今年受到了全球金融危機的影響，中國的紡機等出口業(yè)務(wù)出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，隨之對我們的采購也出現(xiàn)了萎縮的現(xiàn)象。單從設(shè)備投資這個角度來看，由于制造行業(yè)新生產(chǎn)線、新工廠的投資減少或者暫緩，整體市場容量有所減少。中國市場雖然也或多或少受到了金融危機的侵蝕，但畢竟它仍然是一個自身需求量很高的市場。加之中國政府所采取的調(diào)控政策，我們非常有信心能順利度過這段非常時期。今后，Pro-face除了繼續(xù)加強自身產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先力和產(chǎn)品質(zhì)量外，還會在保持自己市場份額下，不斷協(xié)助代理商開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
中國工控網(wǎng)：請您談?wù)勀绾慰创袊磥砦迥晟踔潦耆藱C界面市場的發(fā)展和市場預(yù)期？Pro-face在中國未來三年有什么樣的計劃或者目標(biāo)？
田代耕士先生：中國一直是Pro-face非常重要也非常重視的市場，Pro-face長期以來不斷加強對中國市場產(chǎn)品、技術(shù)、人力資源等方面的投入，我們還會一如既往地堅持這樣做下去，希望能夠加強中國市場在Pro-face全球市場業(yè)務(wù)中所占的比重。
編后語：
中國工控網(wǎng)的記者通過此次采訪，充分感受到了作為進入中國市場的外資企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)－田代耕士總經(jīng)理承擔(dān)企業(yè)責(zé)任、推進工控產(chǎn)業(yè)的大家風(fēng)范，以及帶領(lǐng)Pro-face中國團隊植根于中國、發(fā)展于中國的信心與決心。在采訪的最后，田代耕士先生還補充道：“Pro-face希望通過向中國的廣大用戶提供技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品，與其他同行以及相關(guān)行業(yè)的自動化廠商一起，共同提高中國工控自動化應(yīng)用的整體水平，促進中國工控自動化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”在此，我們也祝愿Pro-face的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，為引導(dǎo)和促進中國人機界面市場貢獻品牌的力量。
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