挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的高壓變頻器市場
——— 中國工控網(wǎng)專訪合康公司副總經(jīng)理 張濤
2008/11/18 0:00:00
2008年11月4日，中國國際煤炭展覽會(huì)在北京盛大開幕。在2008年國際經(jīng)濟(jì)形勢動(dòng)蕩的大環(huán)境下，本次展會(huì)備受眾多業(yè)內(nèi)的設(shè)備廠商和媒體關(guān)注。在這次展會(huì)中，中國工控網(wǎng)的記者有幸結(jié)識(shí)了國內(nèi)高壓變頻器的知名企業(yè)——合康億盛公司副總經(jīng)理張濤先生。通過對(duì)張濤先生的專訪，不但讓我們了解到合康億盛的發(fā)展歷史，也更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到合康億盛的抱負(fù)和未來。
中國工控網(wǎng)：合康億盛作為國內(nèi)高壓變頻器市場的重要廠商，成立至今一直保持著快速健康的增長，并占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，成為國產(chǎn)高壓變頻器廠商中的佼佼者。請簡要介紹一下合康億盛的發(fā)展軌跡。
張濤：
合康是一個(gè)年輕的公司，正式成立于2003年，但是我們并不是“從零開始”，很多技術(shù)人員是國內(nèi)第一批高壓變頻器的研發(fā)者。憑借著技術(shù)起點(diǎn)高的優(yōu)勢，合康第一年就做到了1800kW/6kV的大功率產(chǎn)品。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的HIVERT系列高壓變頻器，成熟的技術(shù)加上成熟的產(chǎn)品，讓合康在2003年就取得了迅速的發(fā)展。2004年合康的產(chǎn)品更是成功地應(yīng)用到海洋鉆井石油平臺(tái)等技術(shù)門檻較高的行業(yè)。
在有行業(yè)背景的合作伙伴的幫助下，合康發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，在2005年就推出了應(yīng)用在煤礦行業(yè)的成熟的高壓產(chǎn)品，進(jìn)入了礦井提升機(jī)市場。由于合康有著更多的能滿足用戶迫切需要的產(chǎn)品和技術(shù)方案，合康在該行業(yè)很快就取得了市場領(lǐng)先地位。對(duì)于主要用于風(fēng)機(jī)、水泵節(jié)能的通用產(chǎn)品，合康進(jìn)行了大量技術(shù)優(yōu)化工作，如增加同步切換等符合現(xiàn)場需要的性能；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；從各方面提升產(chǎn)品的可靠性等，擴(kuò)展了產(chǎn)品的行業(yè)覆蓋面和區(qū)域覆蓋面，從而推動(dòng)了合康在市場上快速發(fā)展。
2007年合康在產(chǎn)品和技術(shù)上有了新的突破。首先合康HIVERT-YVF系列矢量控制帶能量回饋高壓變頻器于2006年12月通過天津配電及電控設(shè)備檢測所暨國家電控配電設(shè)備質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的嚴(yán)格測試，產(chǎn)品可廣泛用于煤炭、礦山、電力、石油、石化、冶金等領(lǐng)域，特別適合低速高轉(zhuǎn)矩、重載啟動(dòng)、快速制動(dòng)及要求四象限運(yùn)行的負(fù)載，如礦井提升機(jī)、絞車、球磨機(jī)、傳送帶等；其次是4000kW大功率產(chǎn)品于2007年在俄羅斯和國內(nèi)各成功投運(yùn)了一臺(tái)；另外變頻器的同步矢量控制獲得重大突破，填補(bǔ)了國內(nèi)技術(shù)空白。這種產(chǎn)品的國產(chǎn)化有助于解決我們國內(nèi)的重大裝備（如大型提升機(jī)等）完全依賴國外技術(shù)和產(chǎn)品的弊病，帶動(dòng)了相關(guān)國產(chǎn)裝備企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，并且給客戶節(jié)省了很多的投資和維護(hù)成本。
目前國際化是合康的重要發(fā)展方向。合康在俄羅斯市場擁有具有現(xiàn)場安裝調(diào)試的能力的合作伙伴，這不但能降低成本、提高工作效率、也能為客戶提供更好的售后服務(wù)。合康出口俄羅斯的第一臺(tái)變頻器的安裝，就通過遠(yuǎn)程技術(shù)交流的方式跟代理商在現(xiàn)場的工程師進(jìn)行過共同操作。良好的服務(wù)和優(yōu)秀的合作伙伴為我們海外市場的拓展提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。
中國工控網(wǎng)：目前的中國高壓變頻器市場，進(jìn)口品牌仍然占據(jù)主流地位和中高端市場。而合康億盛卻能在技術(shù)門檻較高的礦業(yè)市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并獲得業(yè)內(nèi)客戶的廣泛認(rèn)可，殊為難得。請問合康億盛是如何做到的？
張濤：
高壓變頻器行業(yè)的特點(diǎn)是國內(nèi)廠商和國外廠商在產(chǎn)品技術(shù)方面差距較小，在很多領(lǐng)域基本同步。如果國內(nèi)廠商能發(fā)揮積極、靈活的優(yōu)勢，能掌握顧客關(guān)鍵需求，就能夠取得相對(duì)領(lǐng)先的位置，獲得巨大的發(fā)展空間。
中國是煤炭大國，而且中國煤礦以井工作業(yè)為主，對(duì)設(shè)備要求較高。目前中國的井工礦業(yè)設(shè)備需求占世界市場70%以上。而國外高壓變頻器廠商并未將這塊市場排在優(yōu)先的位置，而且由于長期缺乏競爭，對(duì)用戶的服務(wù)方面形成了許多不能令用戶滿意的姿態(tài)和習(xí)慣。我們只要能有能力研發(fā)和生產(chǎn)出替代產(chǎn)品，確保提供更為優(yōu)良的服務(wù)，用戶是非常歡迎和支持我們的。
另外，煤炭設(shè)備市場集中度比較高，客戶數(shù)量少，“圈子”小。只要你實(shí)實(shí)在在地幫助客戶解決應(yīng)用中的各種問題，屢屢超出客戶期望值，這種良好口碑的影響力也是巨大的。
中國工控網(wǎng)：由于高壓變頻器產(chǎn)品的特殊性，回款周期較長，企業(yè)快速增長的同時(shí)，通常會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)的問題，合康億盛是如何解決這個(gè)困擾的？
張濤：
合康需要把有限的資源重點(diǎn)用在企業(yè)的研發(fā)和基礎(chǔ)建設(shè)上，在追求業(yè)績發(fā)展速度的同時(shí)，更加注重資金風(fēng)險(xiǎn)。
目前經(jīng)濟(jì)形勢的不穩(wěn)定和動(dòng)蕩對(duì)高耗能行業(yè)、重化行業(yè)沖擊尤其大，直接降低了很多客戶的支付能力。所以我們在重視業(yè)績數(shù)量的同時(shí)，也很重視業(yè)績的質(zhì)量，盡量把握優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然在部分客戶提出如節(jié)能還款等特殊需求時(shí)，我們也會(huì)盡量利用外部資源運(yùn)作，滿足客戶的同時(shí)避免自己的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
煤炭行業(yè)客戶的還款能力相對(duì)較強(qiáng)，因?yàn)榍皫啄曩Y金積累多、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、尤其是大煤礦。而且在近期用戶資金緊張的情況下，用戶更傾向采用國產(chǎn)設(shè)備來減輕資金壓力。合康在該行業(yè)數(shù)年的積累應(yīng)該說獲得了回報(bào)，目前合康在煤礦領(lǐng)域訂單持續(xù)增長，回款穩(wěn)定正常，資金壓力相對(duì)其他競爭對(duì)手小很多。
中國工控網(wǎng)：中國低壓變頻器市場已經(jīng)相對(duì)比較成熟，而中高壓變頻器市場仍然處于市場初期，增長速度很快。有鑒于此，很多低壓變頻器廠商開始醞釀進(jìn)入中高壓變頻器市場，未來幾年業(yè)內(nèi)從業(yè)企業(yè)將更多，競爭也會(huì)更加激烈。合康億盛如何看待中高壓變頻器市場的競爭走勢，將如何面對(duì)日益激烈的競爭，保持自己的市場地位。
張濤：
一個(gè)行業(yè)發(fā)展前景好會(huì)引來很多競爭是必然的。合康很早就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，完全可以坦然面對(duì)。合康一直強(qiáng)調(diào)用科技造福人類，我們不希望任何人壟斷這種可以通過節(jié)能降耗來為人類造福的基礎(chǔ)性技術(shù)，尤其對(duì)于中國這種耗能大國。競爭帶來的價(jià)格降低對(duì)于用戶乃至中國的節(jié)能事業(yè)都是件好事。
激烈的競爭，尤其是在目前的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)預(yù)期過于樂觀而又立足未穩(wěn)的廠家是很大的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)合康，這種挑戰(zhàn)和壓力，正好可以激發(fā)斗志，激勵(lì)我們在通用產(chǎn)品中拿出性價(jià)比更高的產(chǎn)品，使我們在該行業(yè)里始終保持領(lǐng)先的地位。合康既要做精品、高端產(chǎn)品，也要做一些客戶需要的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。
在市場上得到客戶認(rèn)可的產(chǎn)品，當(dāng)技術(shù)本身沒有明顯優(yōu)勢后，就會(huì)成為商業(yè)“紅海”。這時(shí)候就要比拼企業(yè)的“內(nèi)功”，如性價(jià)比、成本控制、品質(zhì)控制、市場銷售能力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、人才優(yōu)勢等。合康會(huì)不斷努力，既通過技術(shù)創(chuàng)新保持高端產(chǎn)品的優(yōu)勢，又在通用產(chǎn)品領(lǐng)域不斷拉高管理和規(guī)模效應(yīng)的門檻，讓自己始終處于業(yè)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先的地位。
中國工控網(wǎng)：2008年開始，由于金融危機(jī)的影響，全球經(jīng)濟(jì)增長放緩。中國也難以獨(dú)善其身，經(jīng)濟(jì)增長放緩的勢頭已現(xiàn)。請問合康億盛，如果看待高壓變頻器的發(fā)展前景？會(huì)采用怎樣的戰(zhàn)略來面對(duì)市場環(huán)境的變化？
張濤：
我們感覺目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)高壓變頻行業(yè)影響會(huì)稍微滯后一點(diǎn)。合康的訂單額2008年仍有望實(shí)現(xiàn)100%以上的增長。高壓變頻器用戶集中在可以通過投資拉動(dòng)的重化工業(yè)，由于中國政府調(diào)控的力度較強(qiáng)，出現(xiàn)急剎車的可能性還是偏低，總是有一些企業(yè)受到的沖擊會(huì)小一些。
高壓變頻器主要用于節(jié)能減排。在“十一五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃下，節(jié)能減排將會(huì)是一個(gè)保持較強(qiáng)執(zhí)行力度的基本國策。因此雖然經(jīng)濟(jì)整體放緩，必然會(huì)對(duì)本行業(yè)有一定的影響，但是影響的力度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于很多情況下只是為新增生產(chǎn)設(shè)備配套的低壓變頻器行業(yè)。
當(dāng)然針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，我們也做好了風(fēng)險(xiǎn)控制：盡量避免有潛在風(fēng)險(xiǎn)的訂單，保量的同時(shí)兼重業(yè)務(wù)的質(zhì)量，最大限度避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
中國工控網(wǎng)：請問經(jīng)過這些年快速的發(fā)展后，合康億盛未來幾年的發(fā)展目標(biāo)是什么？合康億盛會(huì)相應(yīng)采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略來達(dá)到這樣的目標(biāo)？
張濤：
未來合康的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略可以歸納為以下幾點(diǎn)：
確保在通用型、經(jīng)濟(jì)型的領(lǐng)域保持一定的規(guī)模，成為國內(nèi)主力制造商；
保持在煤炭礦山領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，在礦山領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品延伸，通過與有關(guān)合作伙伴的共同努力，在6kV以上井下隔爆高壓變頻方面在世界范圍內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)零的突破；
進(jìn)軍海外市場。充分利用全球的技術(shù)資源、人才資源、渠道資源等，在電力電子領(lǐng)域?yàn)槲覀儑鴥?nèi)的民族品牌在世界上爭得一席之地！
后記：自動(dòng)化市場一直是進(jìn)口品牌唱主角，正是有合康億盛這樣優(yōu)秀本土供應(yīng)商的不斷努力，使得高壓變頻器市場成為了其中的一個(gè)例外。
作為2003年剛剛成立的新公司，不管是產(chǎn)品、渠道還是經(jīng)營管理，合康尚有很長的路要走。希望合康能夠一路走穩(wěn)走好，為民族品牌爭取更大的市場，也為中國的節(jié)能減排事業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)！
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