在工業自動化領域，觸摸式人機界面（HMI）市場很有特點。首先，相比整體自動化市場，HMI的年增長率要快很多，全球在20%左右，而中國市場更接近30%；同時，HMI又是應用比較廣泛的一類產品。這兩個特點導致的現狀就是供應商眾多，用戶選擇余地非常大，市場競爭的激烈程度不言而喻。

在這樣的市場環境中，全球HMI市場的鼻祖——Pro-face卻自2001年進入中國市場后一直保持著領先地位。作為專業HMI供應商，Pro-face在專業性優勢方面，可謂發揮得淋漓盡致，不但是技術與產品的專業性，更重要的是其市場的定位、客戶的服務策略、對HMI市場趨勢的把握等，這是筆者在2007上海工博會期間采訪普洛菲斯國際貿易（上海）有限公司總經理田代耕士先生后獲得的一些感受。


中國Pro-face總經理田代耕士先生（右）與曹煒主編

服務策

關于服務的話題是今天自動化領域每一家供應商都高度重視，并且樂意對外傳達的概念，Pro-face也不例外。唯一的意外是采訪一開始，田代先生就詳細介紹公司的服務理念，而沒有去逐一介紹Pro-face近20年來在HMI產品及技術領域的許多可圈可點之處。要知道，早在1989年，Pro-face就在全球率先推出第一款圖形人機界面，并一直保持著行業領導地位。

按照田代先生的解釋，Pro-face的服務體現在技術支持、客戶培訓、產品維修等方面，并且是公司在行業領先的核心價值之一。“工業自動化是技術導向型的行業，產品的生命周期也比較長，我們的服務理念是讓客戶更容易使用Pro-face人機界面來開發自己的產品（設備），同時，能穩定可靠地運行。根據我們的經驗，這是客戶基本的要求，我們必須做到，并且我們在中國市場所提供的服務水準與范疇與國外是一致的”，田代先生表示。

免費培訓也是Pro-face一直堅持為客戶提供的一項服務。公司目前在中國內地開設了5個服務據點，每周都開辦針對客戶及潛在客戶的培訓課，講解軟件與編程的系統知識，覆蓋入門、實踐、網絡數據采集等各種需求。

為方便客戶的使用和維護，Pro-face在產品的升級換代過程中，注重每代產品之間的兼容性并提供長期的延續服務。事實上，早在1989年推出第一代HMI產品時的GP型號至今還在沿用，并且已從當初的GP10系列發展到最新的GP3000及ST3000系列，新產品仍適應原有安裝開孔尺寸，而配套的GP-Pro EX軟件也延續了原有的畫面數據。這種對客戶認真負責的態度換來的是客戶的長期忠誠度。


Pro-face全新「基礎型」人機界面ST3000W系列首次亮相

產品策

可編程人機界面是Pro-face的主力產品，目前擁有GP3000、ST3000、ST3000W、GP2000、ST400 五個系列。GP3000系列是定位面向全球的高端機型，基于其強大的處理能力與以太網功能，Pro-face稱其為“制造現場指揮中心”，以區別于過去HMI僅承擔操作終端生產監視器的角色。ST3000系列是今年3月最新發布的產品系列，其與GP3000系列最大差別是不含以太網連接，而提供標準型功能。GP3000與ST3000都采用統一的最新畫面編輯軟件GP-Pro EX。

在產品定位上，GP3000與ST3000有清晰界定。GP3000面向需要聯網的應用市場，尤其是大型項目，可以直接將現場數據通過Pro-Server EX軟件傳送至ERP系統；而ST3000主要針對單機應用場合。

除GP3000、ST3000系列等HMI產品外，Pro-face還擁有GLC、LT系列圖形邏輯控制器，PL/PS系列工業平板式計算機，FP系列工業平板顯示器等產品，據田代先生介紹，這些產品主要適用于一些多功能應用場合，市場不算大，但能滿足客戶特定需求。他同時透露，明年公司推出的新品也將主要集中在PL/PS系列。

田代先生來到中國工作已有三年時間，談到對中國HMI的認識，他表示最大的感受是市場比較寬泛，高、中、低端市場分明；并且低端市場龐大，這與歐美市場有很大的差別。如何更好滿足市場需求？Pro-face最新的動作是11月發布的ST3000W系列產品，其僅針對中國大陸市場發布與銷售，在功能與規格上屬于基礎型、入門級產品。

市場策

近一兩年，Pro-face加快了市場拓展步伐，除不斷推出GP3000、ST3000等一系列具有戰略意義的新產品外，其在國內的機構布局也趨于完善，在原有上海總公司、廣州分公司及無錫獨資工廠的基礎上，又先后新設了北京、深圳與無錫分公司，使在中國內地的服務據點達到5個，并強化了對華南、華東市場的覆蓋。相應地，員工人數也快速增加，包括無錫工廠在華員工總數已超過200人。

在回答這一系列擴展的驅動力源于何處時，田代先生表示，近些年，中國HMI市場已進入成長期，而Pro-face的業務也得到快速增長，僅2004年至2007年的3年間，業務量已經翻番。隨著業務的增長，公司將致力于為客戶提供更優質、更快捷的服務和支持。

展望未來，田代先生仍持樂觀態度。“外資背景的制造業向中國遷移的趨勢仍將在今后很長一段時間內延續；同時，中國本土制造企業，特別是設備制造商的海外市場開拓也呈現良好的勢頭，而這兩類企業恰是Pro-face最重要的客戶群體”。他同時表示，Pro-face將堅持一貫的市場策略，踏踏實實地為中國客戶服務，與他們一起成長。