在電磁流量計(jì)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有人不知道KROHNE，因?yàn)镵ROHNE處于市場(chǎng)領(lǐng)先位置；作為繼德國(guó)大眾后第二家進(jìn)入上海的德國(guó)企業(yè)，更多的業(yè)內(nèi)人士對(duì)KROHNE成功的本土化津津樂(lè)道。而實(shí)際上，在知名與成功中，KROHNE卻一貫保持著低調(diào)的市場(chǎng)作風(fēng)，因而頗具神秘色彩。這次采訪(fǎng)，我們有幸走近這家低調(diào)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)家族企業(yè)，了解到許多在KROHNE成功背后的細(xì)節(jié)：
KROHNE很固執(zhí)，竟曾經(jīng)有過(guò)為了服務(wù)好客戶(hù)“不惜一切成本”的執(zhí)拗；
KROHNE人情味很重，不像一個(gè)商業(yè)企業(yè)，在KROHNE有很多老員工，有夫妻、有父子；
KROHNE與中國(guó)合作伙伴已經(jīng)走過(guò)了20年的風(fēng)雨，并承諾在未來(lái)20年共同攜手發(fā)展……

（左）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理包懿倩女士，（中）總經(jīng)理閔奇先生，（右）中國(guó)工控網(wǎng)記者
中國(guó)工控網(wǎng)記者：KROHNE作為中國(guó)市場(chǎng)電磁流量計(jì)的領(lǐng)軍企業(yè)，低調(diào)的市場(chǎng)作風(fēng)讓KROHNE非常有神秘色彩，能否為我們廣大中國(guó)工控網(wǎng)的用戶(hù)介紹一下KROHNE？

閔奇先生：KROHNE作為一個(gè)傳統(tǒng)的德國(guó)家族企業(yè)，在某些方面的確顯得比較低調(diào)，但實(shí)際上是在低調(diào)中保持著嚴(yán)謹(jǐn)，因此發(fā)展非常穩(wěn)健。德國(guó)科隆公司具有80多年流量計(jì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售歷史，目前業(yè)務(wù)遍布五大洲，在全球9個(gè)國(guó)家擁有14個(gè)生產(chǎn)廠，有30個(gè)科隆投資的獨(dú)資和合資公司 ，45 個(gè)高級(jí)代表處。在工業(yè)新紀(jì)元來(lái)臨的時(shí)代。科隆公司期盼通過(guò)調(diào)整我們的工藝，現(xiàn)代化的手段和創(chuàng)新的技術(shù)適應(yīng)市場(chǎng)需求的改變。
從2005年底開(kāi)始到2006年，KROHNE由于全球戰(zhàn)略需要對(duì)中國(guó)銷(xiāo)售進(jìn)行了全面整合，自2006年9月1日起，將原上海光華•愛(ài)而美特儀器有限公司（電磁流量計(jì) ）、上海科隆光華儀器有限公司（質(zhì)量流量計(jì)）及科隆測(cè)量?jī)x器（上海）有限公司（進(jìn)口流量、物位儀表）整合為國(guó)內(nèi)統(tǒng)一銷(xiāo)售體，形成了可以銷(xiāo)售KROHNE全系列產(chǎn)品的高效團(tuán)隊(duì)，即現(xiàn)在的科隆測(cè)量?jī)x器（上海）有限公司。KROHNE和中方在合并的看法上達(dá)成了一致，具體工作做得比較好，可以說(shuō)整合工作非常成功。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：目前在整個(gè)國(guó)內(nèi)的電磁流量計(jì)市場(chǎng)， KROHNE處于遙遙領(lǐng)先的位置，那么除了電磁流量計(jì)產(chǎn)品，KROHNE在其他的流量產(chǎn)品布局方面是怎么樣的呢？

閔奇先生：KROHNE是國(guó)際上為數(shù)不多擁有全系列流量?jī)x表產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品線(xiàn)方面比較完善。其實(shí)，從整個(gè)儀表市場(chǎng)來(lái)看，KROHNE是新產(chǎn)品研發(fā)和投入最多的公司之一，無(wú)論是流量、液位還是分析儀表。特別是KROHNE的流量產(chǎn)品，每年都在不斷的推出新品。比如，兩年前推出了4300電磁流量計(jì)，去年，4070C渦街流量計(jì)在歐洲、印度和中國(guó)同步推向市場(chǎng)。
從KROHNE單一的產(chǎn)品來(lái)看，電磁和超聲流量計(jì)排在前面，質(zhì)量和渦街流量計(jì)排在后面。因此在KROHNE全線(xiàn)產(chǎn)品中，既有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，也有處于挑戰(zhàn)位置的產(chǎn)品。實(shí)際上，我們可以正確面對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)和不足，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。目前，質(zhì)量流量計(jì)的增長(zhǎng)非常快，這對(duì)KROHNE來(lái)說(shuō)是一種機(jī)遇，KROHNE的質(zhì)量流量計(jì)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均增長(zhǎng)率。

中國(guó)工控網(wǎng)記者： 業(yè)內(nèi)人士都對(duì)KROHNE成功的本土化津津樂(lè)道，能否介紹一下KROHNE在國(guó)內(nèi)的合作伙伴以及本土化的策略？

閔奇先生：KROHNE是一個(gè)非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司，是繼德國(guó)大眾進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，第二家進(jìn)入上海的德國(guó)企業(yè)。目前KROHNE在國(guó)內(nèi)有三家合資企業(yè)，光華愛(ài)而美特、科隆光華和承德熱河克羅尼。光華愛(ài)而美特主要以電磁流量計(jì)為主，科隆光華生產(chǎn)質(zhì)量流量計(jì)，而熱河克羅尼主要生產(chǎn)浮子和渦街流量產(chǎn)品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，中國(guó)是世界的制造中心，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)是大勢(shì)所趨，KROHNE已經(jīng)把中國(guó)作為一個(gè)重要的生產(chǎn)基地。2003年KROHNE在上海建立了獨(dú)資的生產(chǎn)企業(yè)，以生產(chǎn)電磁流量計(jì)為主。產(chǎn)品在技術(shù)規(guī)格和質(zhì)量控制方面都是一致的，主要是銷(xiāo)售按照區(qū)域劃分，獨(dú)資廠的產(chǎn)品主要銷(xiāo)售到東南亞和美國(guó)。目前KROHNE已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全球采購(gòu)，不再?gòu)?qiáng)調(diào)地方性。


中國(guó)工控網(wǎng)記者：中國(guó)目前可以說(shuō)是KROHNE全球重要的市場(chǎng)，那么是否考慮過(guò)除了生產(chǎn)本土化外，考慮將產(chǎn)品的研究中心轉(zhuǎn)移到中國(guó)？

閔奇先生：目前KROHNE的研發(fā)主要在歐洲，但是很可能會(huì)在國(guó)內(nèi)建立一個(gè)研發(fā)中心。當(dāng)然，目前還僅僅是有這個(gè)想法。建立國(guó)內(nèi)研發(fā)中心的目的是期望國(guó)內(nèi)研發(fā)人員面向中國(guó)市場(chǎng)了解客戶(hù)需求，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)適應(yīng)中國(guó)客戶(hù)的產(chǎn)品。
從技術(shù)層面看，生產(chǎn)單一產(chǎn)品的公司也不多了， KROHNE之所以能在兼并浪潮中能生存下來(lái)，主要是因?yàn)镵ROHNE是一家非常注重于技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的公司。KROHNE并沒(méi)有想把這個(gè)公司賣(mài)掉，而是想要持續(xù)發(fā)展下去。未來(lái)幾年當(dāng)中，將繼續(xù)大力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在KROHNE的各大類(lèi)產(chǎn)品中都有新的產(chǎn)品計(jì)劃。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：您如何看待目前儀表的銷(xiāo)售模式？目前KROHNE如何解決儀表產(chǎn)品的售后服務(wù)的問(wèn)題？

閔奇先生：儀表行業(yè)，目前大部分公司都在走直銷(xiāo)，KROHNE也是一樣，但是在直銷(xiāo)的同時(shí)，也不排除在某一些地區(qū)、某一些行業(yè)使用一些專(zhuān)業(yè)代理，或者在某些項(xiàng)目中使用一些專(zhuān)業(yè)代理。未來(lái)的大趨勢(shì)是儀表集成，或者和DCS一起采購(gòu)。KROHNE沒(méi)有DCS，未來(lái)對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)。但我們可以充分利用在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)與合作，達(dá)到共贏。與系統(tǒng)的提供商合作，可以彌補(bǔ)我們的不足。目前也在認(rèn)真審核代理商，謹(jǐn)慎的尋找合作伙伴，尋找長(zhǎng)期合作共同發(fā)展的合作者。
售后服務(wù)方面，KROHNE一直做得很好。原來(lái)，KROHNE在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，服務(wù)是不惜一切成本的。但是由于目前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要合理地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。為客戶(hù)提供好的服務(wù)前提是需要有足夠的能力，沒(méi)有合理的利潤(rùn)不可能提供服務(wù)的。KROHNE有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分布在各個(gè)辦事處。同時(shí)有一些具備售后服務(wù)能力專(zhuān)業(yè)的代理商。目前KROHNE經(jīng)過(guò)了團(tuán)隊(duì)整合，正在有計(jì)劃的吸納各方面的人才，完善KROHNE的市場(chǎng)、技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：中國(guó)“十一五”規(guī)劃有關(guān)于環(huán)保和節(jié)能的政策，對(duì)KROHNE的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有哪些刺激？KROHNE如何繼續(xù)發(fā)揮自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展？

閔奇先生：首先，節(jié)能減排本身就會(huì)給科隆帶來(lái)巨大的市場(chǎng)和機(jī)遇。因?yàn)榭蛻?hù)為了達(dá)到節(jié)能減排的標(biāo)準(zhǔn)，必然要提高計(jì)量方面的要求和投資，而科隆作為計(jì)量?jī)x表的專(zhuān)家，豈能錯(cuò)過(guò)這大好時(shí)機(jī)？我們會(huì)配合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展需求，為客戶(hù)提供最好的產(chǎn)品及解決方案。未來(lái)中國(guó)發(fā)展的5年當(dāng)中，我們所涉足的行業(yè)，包括水行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、石油化工、造紙行業(yè)等，節(jié)能環(huán)保政策將促進(jìn)這些行業(yè)保持高質(zhì)量、高素質(zhì)和比較穩(wěn)定的發(fā)展，目前很多的項(xiàng)目正在陸續(xù)上馬，總體來(lái)說(shuō)，從流量、液位到分析儀表，都將面臨更多的市場(chǎng)發(fā)揮機(jī)會(huì)。
KROHNE在供排水和冶金行業(yè)非常有優(yōu)勢(shì)。即便國(guó)家對(duì)冶金行業(yè)宏觀調(diào)控，冶金行業(yè)的業(yè)務(wù)和去年相比并沒(méi)有減少，目前一些做冶金的工程公司不僅僅做國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目，還開(kāi)始做國(guó)外的項(xiàng)目，中國(guó)走出去的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。造紙行業(yè)，2006年的項(xiàng)目很多，KROHNE也做了一些成功的項(xiàng)目，2007年主要由于項(xiàng)目緩建，特別是環(huán)境保護(hù)方面的原因，一些項(xiàng)目在審批上花了更多時(shí)間，但是中國(guó)人均的用紙量和發(fā)達(dá)國(guó)家相比還是較低，因此造紙行業(yè)的前景相當(dāng)?shù)暮谩Ｊ称沸袠I(yè)是更應(yīng)該重視的一個(gè)行業(yè)，中國(guó)對(duì)食品質(zhì)量的重視度遠(yuǎn)高于以前，對(duì)食品檢驗(yàn)要求高。在歐洲，KROHNE有很多食品行業(yè)的OEM客戶(hù)。在國(guó)內(nèi)，目前設(shè)備制造技術(shù)還是不發(fā)達(dá)，對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品依賴(lài)程度高，銷(xiāo)售量并不是很大。但是隨著國(guó)外的設(shè)備制造商越來(lái)越多來(lái)到中國(guó)，將會(huì)拓展在中國(guó)本土食品飲料行業(yè)的應(yīng)用。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：KROHNE對(duì)未來(lái)幾年公司的市場(chǎng)增長(zhǎng)有哪些期望和目標(biāo)？

閔奇先生：KROHNE的期望是保持20%左右的增長(zhǎng)。2007年定的指標(biāo)甚至超過(guò)了20%。其中，質(zhì)量流量計(jì)的增長(zhǎng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)20%，因?yàn)槠涫袌?chǎng)還有很大的空間來(lái)發(fā)展。僅在2006年年初，KROHNE就中了燕山石化100多臺(tái)質(zhì)量流量計(jì)的標(biāo)。未來(lái)的質(zhì)量流量計(jì)市場(chǎng)將以驚人的速度增長(zhǎng)。我認(rèn)為，至少在未來(lái)五年，中國(guó)流量?jī)x表市場(chǎng)的發(fā)展將極其迅速。作為流量?jī)x表市場(chǎng)的領(lǐng)先者，KROHNE整合后的高效團(tuán)隊(duì)正在隨時(shí)準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。

2007年，KROHNE與中國(guó)的合作伙伴續(xù)簽了20年的合作協(xié)議，閔奇先生說(shuō)：“如果你找到一個(gè)對(duì)KROHNE過(guò)去非常了解的人，那么在未來(lái)五年和十年，將會(huì)看到一個(gè)非常不一樣的KROHNE。KROHNE在中國(guó)發(fā)展的每一步，走得不是很快，但是很踏實(shí)，我們希望——在踏實(shí)的基礎(chǔ)上，走得再快一點(diǎn)。”