瑞傳（Portwell）在臺(tái)灣的工控廠商中，全球營(yíng)業(yè)額僅次于研華，2003年正式進(jìn)入大陸市場(chǎng)。秉承瑞傳科技的先進(jìn)技術(shù)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)4年的辛勤耕耘，目前已經(jīng)是大陸網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)主流的硬件平臺(tái)供應(yīng)商。適值瑞傳網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái)新品發(fā)布會(huì)開幕，中國(guó)工控網(wǎng)采訪了北京瑞傳信通科技有限公司的總經(jīng)理林郁槐先生。

中國(guó)工控網(wǎng)：瑞傳進(jìn)入大陸相對(duì)較晚，您能否介紹進(jìn)入大陸的決策過(guò)程？本次活動(dòng)也是瑞傳信通第一次較為正式的在媒體前亮相。你能否介紹一下這家公司的主要業(yè)務(wù)范疇和未來(lái)的規(guī)劃？
林郁槐：進(jìn)入大陸是在經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)觀察后的慎重決定。單純從時(shí)間上來(lái)看，瑞傳會(huì)比其他廠商落后一些。但是在這個(gè)領(lǐng)域，隨著CPU、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的演進(jìn)，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間會(huì)不斷出現(xiàn)。因此，找得到自己的市場(chǎng)空間就能生存下來(lái)，誰(shuí)先進(jìn)來(lái)反而不那么重要。
我們大陸的業(yè)務(wù)主要分為兩塊：網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái)產(chǎn)品、IPC及嵌入式應(yīng)用領(lǐng)域。從業(yè)務(wù)的進(jìn)程上來(lái)看，我們首先將網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，目前已經(jīng)形成良好的客戶群，可以說(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分上已經(jīng)成為客戶的主流選擇。
IPC及嵌入式則是指我們結(jié)合不同行業(yè)的特點(diǎn)開發(fā)出的相應(yīng)的產(chǎn)品，目前在大陸的交通、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、電力、安防（數(shù)位監(jiān)控DSS）等領(lǐng)域都有了一定的市場(chǎng)。瑞傳在國(guó)外很多應(yīng)用領(lǐng)域都有一些自己的成功經(jīng)驗(yàn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些比較好的領(lǐng)域，推薦給大陸相應(yīng)客戶群。比如網(wǎng)安這個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。今后我們會(huì)繼續(xù)專注個(gè)別垂直產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，擴(kuò)大IPC產(chǎn)品的范圍和寬度，把市場(chǎng)做大。
瑞傳經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，在國(guó)外部分市場(chǎng)已經(jīng)積累了一些成功的經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)我們希望能夠逐步將這些成功的經(jīng)驗(yàn)帶到國(guó)內(nèi)，幫助我們合作伙伴實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，謀求共同發(fā)展。
中國(guó)工控網(wǎng)：您如何看待大陸本地市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)的差異，為本地市場(chǎng)提供客制化產(chǎn)品方面，瑞傳信通做了哪些工作？
林郁槐：最深刻感覺(jué)是大陸價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈，但我們也發(fā)現(xiàn)，如果產(chǎn)品有特色和優(yōu)勢(shì)，大陸合作伙伴也會(huì)認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。另外國(guó)外技術(shù)成長(zhǎng)的軌跡比較連續(xù)，而大陸則是跳躍式的成長(zhǎng)。以網(wǎng)安產(chǎn)品來(lái)看，海外市場(chǎng)逐步升級(jí)，從百兆到千兆。而大陸客戶則會(huì)要求一步到位到光口。
關(guān)于定制化，這是所有IPC廠商都在做的事情，多樣少量就是我們這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。我們有研發(fā)人員針對(duì)大陸特色對(duì)產(chǎn)品作設(shè)計(jì)修改，另一方面則是和合作伙伴充分的溝通，了解他們的需求特點(diǎn)，介紹國(guó)外的發(fā)展趨勢(shì)，滿足他們需求的同時(shí)，還盡量幫其產(chǎn)品和設(shè)計(jì)達(dá)到前瞻性的效果。


中國(guó)工控網(wǎng)：本次新品發(fā)布會(huì)，最值得關(guān)注之處是什么？未來(lái)一段時(shí)間，瑞傳信通還有哪些新品計(jì)劃？
林郁槐：光口的Bypass以及萬(wàn)兆產(chǎn)品是本次發(fā)布會(huì)的亮點(diǎn)，這在全球看來(lái)都是非常先進(jìn)的技術(shù)。
另外相信大陸客戶會(huì)比較樂(lè)意看到類似5520和5630這樣1U的平臺(tái)。因?yàn)楸容^平民化，其設(shè)計(jì)思路是通過(guò)好的芯片組幫助效能達(dá)到最優(yōu)化，同時(shí)把光口的需求整合進(jìn)來(lái)。
關(guān)于新品開發(fā)，瑞傳的企業(yè)文化是“人誠(chéng)客和，本業(yè)尊貴”，我們專注IPC行業(yè)，非常重視新品的開發(fā)，每個(gè)月至少都有30個(gè)新品推出。其中引入大陸市場(chǎng)的產(chǎn)品會(huì)不定期結(jié)合應(yīng)用行業(yè)來(lái)組織新品發(fā)布計(jì)劃，這樣更加有針對(duì)性，客戶不需要憑空想象其在本行業(yè)的應(yīng)用。

中國(guó)工控網(wǎng)：瑞傳信通與Intel的合作已經(jīng)有將近10年的歷史，您如何評(píng)價(jià)這種合作關(guān)系？這對(duì)于雙方帶來(lái)了哪些競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)？
林郁槐：形象說(shuō)來(lái)是“Intel出原料，我們作好吃的菜”。瑞傳成立剛3年就和Intel建立了合作關(guān)系。他們不斷開發(fā)先進(jìn)的芯片組，我們就會(huì)根據(jù)他們的想法開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，并推廣到Intel希望拓展的領(lǐng)域。比如網(wǎng)安產(chǎn)品、POS機(jī)、車載電腦、DSS監(jiān)控等。
2005年底Intel宣布2007年要進(jìn)入的市場(chǎng)，我們都幫intel完成了。所以也可以說(shuō)我們?cè)趲虸ntel實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

中國(guó)工控網(wǎng)：您如何評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)通訊市場(chǎng)的發(fā)展？瑞傳信通在這個(gè)市場(chǎng)上處于什么樣的地位？相對(duì)其它供應(yīng)商有哪些優(yōu)勢(shì)？
林郁槐：我們特別擴(kuò)建了大陸工廠，并組織網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)品市場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，當(dāng)然是很看好這個(gè)市場(chǎng)。只要有網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境，就需要網(wǎng)絡(luò)安全，大陸是一個(gè)巨大而且發(fā)展速度很快的市場(chǎng)。
市場(chǎng)地位很難說(shuō)，不過(guò)目前排名比較靠前的網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)廠商基本都是我們的客戶。
提到優(yōu)勢(shì)，首先嚴(yán)格保證大陸產(chǎn)品的質(zhì)量與臺(tái)北工廠一樣，大陸工廠的監(jiān)制、檢測(cè)都執(zhí)行嚴(yán)格的流程。有些合作伙伴甚至在建廠時(shí)在規(guī)格、使用的設(shè)備上完全參照我們工廠的設(shè)計(jì)。這樣不但產(chǎn)品本身、我們產(chǎn)品制程的過(guò)程也獲得了客戶認(rèn)可，事實(shí)上給了我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)無(wú)形的壓力。
除此之外，我們還投入很多人力物力來(lái)保證我們的服務(wù)?？蛻舳加X(jué)得我們?nèi)饌鞯娜颂貏e細(xì)致。我們很喜歡跟客戶溝通：項(xiàng)目前期充分了解客戶需求，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；購(gòu)買后協(xié)助客戶安裝調(diào)試；出現(xiàn)問(wèn)題后追根究底、尋找校正措施，并預(yù)防再發(fā)。

中國(guó)工控網(wǎng)：瑞傳信通目前在國(guó)內(nèi)是否有生產(chǎn)基地？未來(lái)如何打算？
林郁槐：我們?cè)谏系赜袀€(gè)“小而美”的工廠，今年擴(kuò)建了一倍。目前月產(chǎn)量達(dá)到1800-2000臺(tái)。對(duì)一個(gè)IPC廠商來(lái)看，這是一個(gè)健康的速度。值得一提的是我們工廠換線的效率很高，甚至可能一個(gè)早上做三四個(gè)機(jī)種，非常適合少量多樣的IPC市場(chǎng)。而且前面也提到，不但我們的產(chǎn)品，我們工廠的建制設(shè)計(jì)都得到了合作伙伴的認(rèn)可。
說(shuō)到未來(lái)。瑞傳還是很看好大陸市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)大陸的投資，從開始的40萬(wàn)美金，到80萬(wàn)美金，到今年投入了280萬(wàn)美金。未來(lái)幾年我們會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)大陸的投資。注意對(duì)員工隊(duì)伍的培養(yǎng)和合作伙伴的開發(fā)，并專注在IPC領(lǐng)域，圍繞這個(gè)核心，把把硬件做得更好、我們講time to market， 就是協(xié)助我們的合作伙伴，及時(shí)將好的產(chǎn)品推向新市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)新機(jī)，讓生產(chǎn)更有效率以及提升產(chǎn)品的質(zhì)量。真正貫徹我們的“人誠(chéng)客和，本業(yè)尊貴”。

后記：瑞傳的口號(hào)——“人誠(chéng)客和，本業(yè)尊貴”，讓筆者玩味了很久。
人誠(chéng)客和——瑞傳2003年始從臺(tái)灣進(jìn)入大陸市場(chǎng)，不占天時(shí)；面對(duì)大陸IPC市場(chǎng)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不占地利；所能爭(zhēng)取的只?！叭撕汀?。因此瑞傳堅(jiān)持把“客戶”稱做“合作伙伴”，在網(wǎng)絡(luò)通訊領(lǐng)域堅(jiān)持直銷的方式，保持和用戶直接密切的溝通。不但把在國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)帶給大陸客戶，更力圖把國(guó)外客戶行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)傳遞給客戶，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。
本業(yè)尊貴——在很多臺(tái)灣IPC廠商較早進(jìn)入大陸，并且獲得先入為主的市場(chǎng)地位基礎(chǔ)上：規(guī)模相對(duì)較小的瑞傳的策略是不貪大、不圖快，在IPC的應(yīng)用領(lǐng)域不斷尋找新的窄縫市場(chǎng)，并專注深入的耕耘。這種方式雖然不能讓瑞傳在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到爆發(fā)式的增長(zhǎng)，卻能保證其穩(wěn)健良性的發(fā)展。筆者相信，在這個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，瑞傳的策略是明智的。
當(dāng)然，策略見(jiàn)仁見(jiàn)智，市場(chǎng)和時(shí)間才是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，我們，拭目以待。