6月初的江南名城無錫，草木蔥蔥，景色怡人，夏日的微風中，京杭運河和太湖水碧波蕩漾，花香四溢。作為中國工控網(wǎng)（www.frankenclone.com）的記者和控制閥行業(yè)研究人員的雙重身份，我們來到太湖邊的蠡園經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，有幸采訪了位于這里的國內(nèi)控制閥領(lǐng)先供應商——工裝自控工程（無錫）有限公司郁學軍總經(jīng)理。

工裝自控工程（無錫）有限公司總經(jīng)理郁學軍
本著了解工裝自控工程（無錫）有限公司的發(fā)展歷程、主要產(chǎn)品、市場優(yōu)勢和未來發(fā)展規(guī)劃，同時共同探討整個中國控制閥行業(yè)特征和可能的發(fā)展趨勢的目的，我們的談話多關(guān)注企業(yè)自身和行業(yè)整體情況兩個方面：

中國工控網(wǎng)記者：工裝（KOSO）自控工程（無錫）有限公司（下簡稱“無錫工裝”）成立于1993年，是日本工裝株式會社在華的唯一獨資企業(yè)，十四年中無錫工裝已經(jīng)是中國市場領(lǐng)先的主流供應商，您認為貴公司的發(fā)展大致可以分成哪幾個階段？
郁學軍：1993-1996年是無錫工裝的起步階段，即市場推廣階段，這也是發(fā)展必經(jīng)的第一階段。
1997-2002年是我們快速發(fā)展的第二階段，在這一階段，1997年無錫工裝的銷售收入已經(jīng)達到1億元，2002年銷售額就達到了2.5億元。同時2002年，無錫工裝從無錫城區(qū)的舊廠址搬遷到現(xiàn)在的蠡園開發(fā)區(qū)。
2003-2007年，是無錫工裝的穩(wěn)步發(fā)展階段，該階段無錫工裝實現(xiàn)了平均每年15%-20%的增長速度。2006年無錫工裝的銷售額達到6億元。
預計從2008年開始，到2010年，無錫工裝將步入第四個階段。我們已經(jīng)在距離目前的廠址15公里的地方購買了50畝土地，主要用于新產(chǎn)品的生產(chǎn)和擴大產(chǎn)能。預計2008年新廠址投產(chǎn)后，將使產(chǎn)能增加5000臺/年，年銷售額將增加1億元。新廠區(qū)將分為4塊進行建設(shè)，主要生產(chǎn)的控制閥產(chǎn)品包括：
第一， 金屬球閥。該類產(chǎn)品是市場的主流產(chǎn)品之一，既有服務中低端市場的普通的截止閥，也有煤化工行業(yè)使用的高端產(chǎn)品。目前該市場主要依賴進口產(chǎn)品，KOSO的產(chǎn)品質(zhì)量可靠性高，如投產(chǎn)將更好的滿足中國市場需求。
第二， 三偏芯蝶閥。主要用于冶金和化工行業(yè)。
第三， M-MAC系列執(zhí)行器。該執(zhí)行器是有日本工裝收購的加拿大的電液式執(zhí)行器，投產(chǎn)后既能夠用于無錫工裝在中國市場的配套，也可以銷售給其他閥門廠家或者返銷到國外市場。
另外，可能在三年左右會把老廠的鑄造部分搬到新廠址去，擴大產(chǎn)能，提高裝備水平。

中國工控網(wǎng)記者：與日本工裝株式會社的其他市場（例如日本、韓國、美國、沙特等）相比，中國的控制閥市場有何特征？
郁學軍：差異性主要有兩點。一個是市場兩極分化明顯。市場上有Fisher、Tyco、Dresser、Flowserve、Samson等國際知名的閥門供應商，主要為高端的用戶提供產(chǎn)品和服務；同時，服務普通用戶的國內(nèi)中小企業(yè)也普遍存在。但是，市場上的中間產(chǎn)品很少。無錫工裝正好很恰當?shù)膹浹a了該部分市場的“空白”：技術(shù)上相對國內(nèi)廠家較先進，價格比國外品牌有較大的競爭優(yōu)勢，因而很好的滿足了中端用戶的需求。
另外一個與其他國家市場有所區(qū)別的是：目前在世界范圍內(nèi)來說，新裝置和大裝置多出現(xiàn)在中國市場。例如1000萬噸/年產(chǎn)能的大煉油、100萬噸/年的乙烯裝置、還有大規(guī)模的鋼廠等，這些新上的大裝置都需要更多規(guī)格、更特殊的閥門產(chǎn)品。與國內(nèi)的廠商相比，無錫工裝的控制閥產(chǎn)品規(guī)格比較齊全，同時，又有比國外品牌廠家反應更靈活、迅速，價格更有競爭力等優(yōu)勢，因此在市場競爭中非常主動。例如，在鋼廠的某個工藝環(huán)節(jié)，一般都主要提供16吋的標準產(chǎn)品，但是隨著產(chǎn)能的擴大，用戶逐步需要18吋，甚至20吋等更大規(guī)格的球形閥產(chǎn)品，無錫工裝就能在最短的時間內(nèi)為客戶設(shè)計、選型和供貨，真正達到最及時響應用戶需求。

中國工控網(wǎng)記者：在尋找市場機會上，無錫工裝曾經(jīng)有過哪些摸索，有哪些經(jīng)驗可以和大家分享。您認為中國閥門市場的關(guān)鍵成功因素可以從哪些方面來看？
郁學軍：在日本的三大控制閥品牌主要是山武（Yamatake）、工裝（KOSO）和本山（MOTOYAMA）三大品牌。1993-1996年，在進入中國市場的早期，無錫工裝主要是靠技術(shù)開發(fā)來帶動市場開發(fā)。當時，閥門一般都是整個隨成套設(shè)備進口到中國，當時各個行業(yè)的設(shè)計院、工程公司和工廠用戶都還不會選用適合的閥門產(chǎn)品，因此無錫工裝通過技術(shù)服務的形式幫助他們選擇適合的產(chǎn)品，以服務帶動市場。
市場發(fā)展到今天，這種方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，即已經(jīng)發(fā)展到以市場來帶動服務的新階段。我們通過提供現(xiàn)有的標準產(chǎn)品，來帶動二次開發(fā)和產(chǎn)品型號的修改，最終以市場來帶動新服務。值得一提的是，因為無錫工裝是外商獨資企業(yè)，因此在引進技術(shù)是不是單純的圖紙引進，而是圖紙和相應的設(shè)計、工藝、制造、質(zhì)量管理等成套技術(shù)的全面引進。例如，由于引進了設(shè)計基準，而且充分理解設(shè)計原理，我們可以在此基礎(chǔ)上進行二次開發(fā)，這樣就與很多僅能簡單開發(fā)或者仿制的國內(nèi)廠家有了“質(zhì)”的區(qū)別，具有更強的后動力。實際上，由于市場需求的日益更新，不斷需要有新產(chǎn)品投入，以適應現(xiàn)有工藝的變化。
在企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時，目前無錫工裝也面臨兩個發(fā)展中企業(yè)多遇到的問題：交貨期和品質(zhì)控制。因為各種因素，企業(yè)用戶在制定詳細采購計劃后，實際采購方案仍可能會有變動，有可能需要供應商處理計劃外訂單的情況，這種時候無錫工裝為了能夠盡快交貨、確保用戶的正常生產(chǎn)，需要在原定生產(chǎn)計劃上增加生產(chǎn)，這既需要保證原有和新增訂單產(chǎn)品及時交貨，也要確保所有產(chǎn)品的質(zhì)量。這對公司的協(xié)調(diào)管理、員工的責任心和素質(zhì)都提出更高的要求。

中國工控網(wǎng)記者：無錫工裝以“高度先進的技術(shù)”、“品種齊全的產(chǎn)品”、“強大有力的銷售”和“細致周到的服務”被作為四大支柱，您能否詳細的介紹一下在四個方面我們的開拓和創(chuàng)新工作？
郁學軍：目前，工裝在印度和中國產(chǎn)品研發(fā)都是同步的，即研發(fā)的新產(chǎn)品會在多個市場同步試制和實驗，然后將滿足市場最新需求的產(chǎn)品盡快投放到各個市場去。如果從最新技術(shù)的開發(fā)上，無錫工裝與一些世界頂級的供應商還是有差距，主要來自于他們的研發(fā)人才更為全面，而且Emerson、Yamatake等廠家本身也做控制系統(tǒng)業(yè)務，因此它們在智能定位器的研發(fā)上相對更早一些。但是，KOSO是專業(yè)做控制閥為主的廠家，因此其在控制閥的新技術(shù)研發(fā)上更能“厚積薄發(fā)”，目前也開發(fā)出市場需求的智能定位器、現(xiàn)場總線定位器等技術(shù)產(chǎn)品。

產(chǎn)品類型上，目前無錫工裝能夠提供直行程、角行程閥門等產(chǎn)品，產(chǎn)品線能同時覆蓋不同的直徑、壓力和材質(zhì)。例如，能夠提供全面的球形閥產(chǎn)品，從低壓到高壓，小口徑到大口徑、常壓和高壓差等。尤其是，無錫工裝的工程人員可以在2-3天內(nèi)在設(shè)計基準上進行二次開發(fā)設(shè)計出用戶特殊要求的閥，比國內(nèi)廠家速度更快、技術(shù)水平更高；同時，與國外大品牌相比，無錫工裝與用戶的溝通機制更為全面和及時，因此市場反應較好。另外，目前無錫工裝銷售額最大的各類蝶閥產(chǎn)品，在冶金、石化和化工、空分等行業(yè)應用廣泛。

銷售方面，無錫工裝目前是直銷和代理相結(jié)合的“一橫一縱”結(jié)合的銷售體制，更好的服務各類用戶。直銷由無錫工裝自己的銷售人員按照不同的行業(yè)進行劃分，例如石化、冶金等；同時，在東北、華北、西北、華中、華東和華南等區(qū)域均與1-2家代理建立合作關(guān)系，可以在技術(shù)支持、現(xiàn)場服務和溝通等方面更好的服務重點客戶。部分地區(qū)設(shè)有2家代理，目的是要建立合理的優(yōu)勝劣汰競爭機制。

談到服務，我個人認為服務才是未來廠商發(fā)展最主要的支柱，其內(nèi)涵也是最廣泛的。在自由競爭時期，廠商間競爭的焦點最開始可能是單純看質(zhì)量，然后是單純看價格，再往后用戶會比較綜合性價比，到最后的階段就是提供個性化、周到的服務了。這時，服務已經(jīng)包括售前服務（選型、技術(shù)支持等），售中服務（先進的技術(shù)、全面的產(chǎn)品、突出的性價比等）和售后服務（及時的維修和備品備件提供、主動定期拜訪客戶等）等全面的概念。目前有少部分用戶對無錫工裝的服務有一些議論，認為服務水平有高有低，我想這應該主要由業(yè)務員的素質(zhì)不同造成的，而這個問題最終解決還是要體現(xiàn)在公司管理水平的提高上。目前，無錫工裝已經(jīng)成立了由代理和公司服務中心雙重管理下的工程人員隊伍，在每個區(qū)域根據(jù)實際需要由代理籌建2-8人的工程服務隊，為及時到達現(xiàn)場、進行專業(yè)判斷并解決問題提供必要的基礎(chǔ)。同時，為了更主動的把握可能出現(xiàn)的問題，我們每半年會對當期所有的維修服務進行匯總分析，了解問題出現(xiàn)的原因。通過研究，我們發(fā)現(xiàn):目前,用戶使用習慣不當是造成維修的主要原因，但是對于無論是保修期，甚至部分保修期外的產(chǎn)品維修，我們都會盡量積極無償?shù)奶峁┓?。為了更好的提供專業(yè)化的售后服務，我們已經(jīng)在北京成立了售后服務公司，目前該公司業(yè)務已經(jīng)逐步步入軌道，2006年其人力服務收入已突破200萬元。

中國工控網(wǎng)記者：從閥門的業(yè)內(nèi)的其他專家和同行我們了解到，無錫工裝近幾年的成長態(tài)勢令人矚目，我們目前在控制閥，甚至中國整個閥門市場中大概的地位如何？
郁學軍：目前中國整體的控制閥市場規(guī)模約為60-70億元，其中，國內(nèi)的控制閥市場廠家的總體銷售額約為20億元。2006年無錫工裝的銷售額已經(jīng)突破了6個億，約占國內(nèi)供應商總體銷售額的30%。如果再加上鞍熱工裝自控儀表有限公司（工裝的合資企業(yè)，主要產(chǎn)品為電動執(zhí)行機構(gòu)）、杭州杭氧工裝泵閥有限公司（無錫工裝投資的公司，擁有其70%的股權(quán)，提供低溫泵和低溫閥產(chǎn)品）的相關(guān)業(yè)務，2006年KOSO在中國市場控制閥的總銷售額約為7億元。
而且，隨著2008年始新建廠房的逐步投產(chǎn)，加上擁有日本工裝株式會社在全球范圍內(nèi)很好的技術(shù)平臺，預計未來2-3年，KOSO在中國控制閥市場的份額還會繼續(xù)上升。

中國工控網(wǎng)記者：在冶金行業(yè)，無錫工裝已經(jīng)獲得了眾多用戶的良好口碑，除保持在冶金行業(yè)<