2007年初，丁亥“金銖”交匯；京城西北，上風上水之地。中國工控網(wǎng)記者拜會了利德華福董事長姜繼增先生，訪談近三小時。姜先生暢論高壓變頻器市場前景、企業(yè)自身發(fā)展，頗有“指點江山”之感。記者耳濡目染，文字中也禁不住有些了“激揚”之意，似乎也只有如此，才能記述姜先生與利德華福這幾年“擊水中流”之舉。

北京利德華福電氣技術有限公司董事長姜繼增先生
中國工控網(wǎng)：高壓變頻器市場的前景，利德華福的業(yè)績增長，都是業(yè)界非常感興趣的話題。并且，07年中期，利德華福也將迎來第1000臺的訂單。您怎樣看待業(yè)界的這種關注，1000臺的意義何在？
姜先生：高壓變頻器市場之所以成為話題，在于其正在展現(xiàn)的廣闊市場前景。我國資源消耗高、浪費大等問題長久并依然存在，隨著經(jīng)濟的快速增長和人口的不斷增加，能源等資源不足的矛盾更加突出。因此，上至政府，正在積極推行節(jié)約型社會，下至廠礦，要建設節(jié)約型企業(yè)。這樣的大環(huán)境促成了高壓變頻器的高增長需求，一方面，節(jié)約意識在增強，同時，用戶對高壓變頻器的認可正在發(fā)生觀念性的改變。因此，雖然我國的高壓變頻器市場起步較晚，但目前已經(jīng)步入高速發(fā)展的成長階段。
在高壓變頻器市場逐漸顯現(xiàn)的過程中，自上世紀90年代開始至今，國內(nèi)已成長了數(shù)十家高壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)，利德華福是其中典型代表，也是其中當然的領頭羊。利德華福的脫穎而出，一舉突破了2000年以前國外變頻器的市場壟斷格局，也因此受到業(yè)界廣泛的關注。從以下幾組簡單的數(shù)據(jù)可以看出利德華福驚人的增長業(yè)績：
自2000年首臺1000kW/6kV高壓大功率變頻調(diào)速系統(tǒng)（HARSVERT-A06/130）問世以來，利德華福的月均產(chǎn)量直線上升，2004年為9臺，2005年為15臺，2006年達到25臺。至2006年年底，累計銷售突破800臺，交付投運650臺。而且，2006年下半年開始，由于訂單明顯增加，曾經(jīng)達到單月產(chǎn)量40臺的高峰，2007年，我們計劃月均產(chǎn)35臺，并將迎來第1000臺的訂單。從這樣的增長速度和趨勢來看，1000臺對業(yè)界而言，可能算是奇跡，但對于利德華福而言，實乃順理成章。
也許這些縱向增長的數(shù)據(jù)還只能說明利德華福本身發(fā)展的神速，如果我們站在整個行業(yè)的角度來看，其意義就非同尋常了。截至2006年，利德華福已經(jīng)連續(xù)4年位居國內(nèi)高壓變頻器市場銷量第一，要知道，數(shù)年以前，這還是一個國外品牌獨霸的市場，而且，我們面臨的還是一個并不完全成熟的市場，這就意味著，與國內(nèi)其它的自動化市場相比，在未來的高壓變頻器市場中，國內(nèi)品牌將首次占據(jù)主流甚至是領銜的位置。
中國工控網(wǎng)：取得了如此驕人的業(yè)績，我們想知道利德華福依靠的是怎樣一支團隊？隨著利德華福市場保有絕對量（1000臺）的增加，服務將顯得尤為重要，利德華福將從哪些方面同步確保服務？
姜先生：利德華福是一個年輕的企業(yè)，其團隊也很年輕，但這是一支結構合理、運作高效、充滿活力和激情的團隊。目前，利德華福員工數(shù)400多人，其中研發(fā)和技術工程服務人員就達100多人，可見，研發(fā)和服務是利德華福的兩個核心競爭優(yōu)勢。
利德華福的研發(fā)人員達到了60多人，分別負責預研、綜合技術、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設計、結構設計、工藝技術和技術文檔工作。作為新興產(chǎn)品市場的參與者，如果不在技術創(chuàng)新上下真功夫，不保持技術的領先，就無法保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢。近年來，正是在新產(chǎn)品、新功能開發(fā)方面，利德華福的技術團隊做出了突出成績，才在產(chǎn)品研發(fā)和設計等環(huán)節(jié)奠定了我們飛速發(fā)展的基礎。
我們的安裝調(diào)試售后服務人員也達到了50多人，隨著業(yè)績不斷增長，還在繼續(xù)吸納新的人才，足見利德華福對于技術工程服務的重視。在高壓變頻器行業(yè)，不能提供一流的服務，就算不上一流的企業(yè)。眾所周知，高壓變頻器市場不是簡單的產(chǎn)品銷售市場，而是典型的產(chǎn)品服務市場，而且市場競爭在逐步趨于產(chǎn)品同質(zhì)化，因此，服務、創(chuàng)新的服務、個性化的服務，尤為重要。隨著利德華福產(chǎn)品市場保有量的增加，服務正在變得越來越重要。下一步，我們將從規(guī)劃、制度、流程、績效、培訓等多個層面精心打造我們的服務團隊。并且，我們在提供正常服務的基礎上，還于去年成立了技術成套部，專為用戶提供整套電氣控制技術解決方案，推廣“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務”理念，解決用戶的后顧之憂。在業(yè)內(nèi)，不論在人員數(shù)量上，還是在業(yè)務技能上，利德華福的服務都將是最強的。
中國工控網(wǎng)：根據(jù)我們的調(diào)查，雖然以利德華福為首的國內(nèi)品牌成長較快，但其市場份額主要體現(xiàn)在中小功率的應用中，在大功率高壓變頻器市場仍然以國外變頻器為主，這種界線甚至比較森嚴。您如何看待這種市場局面？
姜先生：早期市場的確有這種分別，在有的競標中，甚至將1800kW作為功率等級的劃分。但是隨著利德華福研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力的提高，用戶對利德華福變頻器了解的加深，這種局面正在逐步改變。
2002年，利德華福第一臺1800kW/6kV變頻器在山西陽光電廠投入運行；2004年，利德華福第一臺2500 kW /6kV高壓變頻器在東北順利實現(xiàn)銷售；2005年，利德華福3250kW/6kV大功率高壓變頻器研發(fā)成功；2006年5月，利德華福3400kW大功率高壓變頻器正式投入運行，而且是在現(xiàn)場一次調(diào)試投運成功……這一系列成績充分證明利德華福已經(jīng)完全具備了6000kW以下大功率等級產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)方面的能力和水平。
目前，利德華福大功率產(chǎn)品的訂單正在上升，尤其在2005年和2006年，去年大功率產(chǎn)品的業(yè)績超過前幾年業(yè)績總和，今年的趨勢顯示，大功率產(chǎn)品的訂單將是前幾年業(yè)績的總和。更為可貴的是，利德華福在2006年參與的競標中，多次與國外品牌同臺競標，多次勝出。這再次有力地證明了利德華福在大功率變頻器市場中，已經(jīng)擁有相當?shù)母偁幜Α?br/>中國工控網(wǎng)：電力行業(yè)一直是利德華福高壓變頻器的主力市場，除此之外，您認為哪些分支市場的增長潛力較大？
姜先生：無論是現(xiàn)在的使用規(guī)模還是未來的潛力，電力行業(yè)都是高壓變頻器最大的市場。隨著國家對電力行業(yè)的投資進行限制，未來小機組越來越少，因此市場需求的臺數(shù)在下降，但功率等級在增加。另外，循環(huán)硫化床的使用，將可能增加市場的需求量。一般一個鍋爐有8臺輔助電機，有4-5臺需要調(diào)速。增加循環(huán)硫化裝置后，需要增加8臺左右的輔機，這就需要增加4臺左右新的調(diào)速需求。因此未來數(shù)年中，電力行業(yè)仍將是最大的需求行業(yè)，也是供應商爭奪的焦點。
對利德華福而言，電力也是當然的重點行業(yè)，2004年以前占據(jù)50%以上的銷售比例，2006年占據(jù)約40%的銷售額。隨著其它行業(yè)業(yè)績的提升，這個比例在逐漸下降，但是電力仍然保持最重要的行業(yè)位置。
在其它行業(yè)如冶金、建材、市政、石油石化、輕工等行業(yè)，利德華福也都有突破，以石油石化行業(yè)為例，目前我們已經(jīng)在徐州管道局、吉化、燕化都有成功案例，未來將在這些行業(yè)投入更多資源。雖然類似于石油石化等行業(yè)比較難以突破，但我相信“破冰”之勢將和電力行業(yè)一樣，以利德華福為首的國產(chǎn)品牌將贏得更大的市場。
中國工控網(wǎng)：對于高壓變頻器市場的價格走勢您如何判斷？是否還會有進一步下降的趨勢和可能性？國內(nèi)供應商的主要優(yōu)勢是否主要體現(xiàn)在價格方面？
姜先生：從2004年開始，隨著越來越多的國內(nèi)供應商加入市場，高壓變頻器的產(chǎn)品價格逐年下降，2006年下降更加明顯。但在我看來，這種價格戰(zhàn)已經(jīng)呈現(xiàn)出非理性的一面。因為這種降價并不是因為成本下降，相反，原材料如銅的價格在上升，制造成本在增加。這完全是由于后進的國內(nèi)供應商為了搶占市場份額，而采取的短期價格策略。因此，我認為目前的價格既不會上升，進一步下降的空間也非常有限。因為，在現(xiàn)有的價格水平上，除了國外品牌和利德華福等少數(shù)供應商以外，多數(shù)企業(yè)還處于虧損狀態(tài)，已經(jīng)脫離了良性發(fā)展的軌道了。試想，一個自身都無法正常發(fā)展的企業(yè)，怎么能確保用戶的利益？
正因為以上原因，國外品牌和多數(shù)國內(nèi)品牌的競爭還停留在價格層面。但我認為，真正的競爭應該是性價比，而不是簡單的價格。競爭將是長期的，誰也無法在短期之內(nèi)成為市場的替代者，因此短視的價格競爭不是最佳途徑。我認為國內(nèi)供應商的優(yōu)勢應在于，貼近市場、了解市場，以及本土化的技術工程服務。我們應該發(fā)揮這些長處，同時取長補短，提高研發(fā)能力和制造工藝，為用戶提供高性價比、高可靠性的產(chǎn)品以及高效優(yōu)質(zhì)的服務，只有這樣我們才能取得長足的發(fā)展。
對于利德華福而言，由于品牌的成長，價格優(yōu)勢將不再是核心競爭力，產(chǎn)品品質(zhì)和技術服務將贏得更多的認可。在這種形勢下，我相信市場格局將發(fā)生結構性的變化，呈現(xiàn)國外品牌穩(wěn)定、國內(nèi)品牌擴張的局面，但國外品牌會在某些高端市場占有一席之地，不過絕不可能再獨霸天下了。
中國工控網(wǎng)：2006財年，貴公司在高壓變頻器市場取得的主要突破？
姜先生：2006年是利德華福突飛猛進的發(fā)展年，我們?nèi)〉昧艘幌盗芯哂袠酥拘砸饬x的突破：
2006年4月2日，利德華福高壓變頻器成功應用于立式風洞和煤礦對旋風機，拓展了高壓變頻器的應用范圍；
2006年4月24日，利德華福同步電機變頻調(diào)速系統(tǒng)在工業(yè)現(xiàn)場成功投運，標志著我公司單元串聯(lián)多電平變頻器在同步電機上的成功應用；
2006年5月26日，利德華福在山東招標項目中一舉中標35臺，擴大了HARSVERT系列產(chǎn)品的市場占有率，提高了利德華福公司及產(chǎn)品的知名度；
2006年5月30日，利德華福3400kW/6kV高壓變頻器一次投運成功，標志著我公司向“高壓變頻系統(tǒng)化節(jié)能服務”方向邁出第一步；
2006年7月，利德華福HARSVERT-VA系列無速度傳感器矢量控制高壓變頻調(diào)速系統(tǒng)順利投入現(xiàn)場運行，標志著利德華福的產(chǎn)品技術邁上了一個新的臺階，將國內(nèi)同類產(chǎn)品的調(diào)速性能提高到與國外先進技術同步的水平；
2006年11月，利德華福1.5MW雙饋異步風力發(fā)電機變流器研制成功，標志利德華福正式進軍發(fā)展?jié)摿薮?