近年來，中國自動化市場突飛猛進式的發展，吸引了眾多國際優秀自動化廠商在其中搏浪弄潮、大展身手。在這些登陸中國自動化市場的海外軍團中，有大張旗鼓者，也有迅速擴張者，可謂色彩斑斕，而有一抹橙色，卻潤物無聲地耕耘，專注于行業應用，期望影響中國乃至世界自動化市場的明天，它就是貝加萊（全稱Bernecker&Rainer Industrie Elektronik GmbH, 簡稱B&R。）
貝加萊少有市場炒作，但在中國自動化領域卻幾乎無所不及；貝加萊沒有簡單的分銷商，卻成為眾多行業用戶的完美合作伙伴。是什么樣的市場策略和經營理念讓貝加萊有如此佳績？中國工控網記者專程采訪了貝加萊工業自動化（上海）有限公司總經理肖維榮先生。



中國工控網：貝加萊自1996年進入中國市場至今已有8年多的歷史，8年來貝加萊與中國自動化市場的許多領域共同經歷了起步、發展、甚至崛起的全過程。請為我們回顧一下8年來貝加萊在中國市場的發展歷程、取得的成績。
肖維榮先生：眾所周知，PLC誕生于60年代中期，產品化是在70年代，當時貝加萊的創始人Bernecker 和Rainer是兩名年輕的電氣工程師，作為自動化產品的用戶，他們深切地感到當時的自動化產品有很多缺憾，很難滿足實際需求，于是他們決定自己開發自動化產品，就這樣貝加萊于1979年在奧地利誕生了。也正是這樣的歷史，決定了貝加萊從客戶需求出發的研發思路，奠定了貝加萊未來迅猛發展的基礎。公司自創立以來，一直專注于工業自動化領域，每年貝加萊都對于技術創新的研究和開發投入了大量的資金。2004年正值貝加萊公司成立25周年。如今，憑借在此領域二十多年的豐富經驗及其遍及世界的成千上萬的控制系統，貝加萊因超群的技術方案而享譽世界。
貝加萊公司是1996年8月底正式進入中國的，至今已有8年。中國是一個具有深遠歷史和文化背景的大國，中國的民族工業在世界市場上扮演著越來越重要的角色，這已是不爭的事實。另外，截止96年，經過中國近二十年的改革開放，貝加萊在中國已有100多家各行業的終端用戶。這作為貝加萊來中國扎根并和中國工業界結緣的原因是再明了不過的了。貝加萊在中國除上海作為中國總部外，在西安、濟南、廣州都設立了辦事處。此外，在中國范圍內貝加萊有15家較大的系統集成合作伙伴，他們在化工、電力、油田、環保、鋼鐵等領域將貝加萊的自動化產品進行集成配套。貝加萊在中國的這8年是發展的8年，但更確切地說是奠定穩步發展基礎的8年。這個發展基礎主要體現在三個方面：
- 與客戶的戰略伙伴關系
對用戶來講，貝加萊不僅僅是一個硬件供應商，而且更重要的是作為一個合作伙伴，同用戶一同從論證方案開始到方案的實施的整個過程都擔任著重要的角色。更確切地說，貝加萊是一個自動化的軟硬件系統合作伙伴。貝加萊一直致力于協助用戶取得屬于他們自己的成功。針對客戶特定的自動化項目，我們提供靈活的系統，不斷的創新也保證了我們的客戶時時處在競爭的優勢地位。所以，貝加萊不單純是一個工業自動化的專業設備供應商，更是客戶真誠的合作伙伴，貝加萊從客戶的設想和問題出發，力求為客戶提供完美的方案，并為方案的實施提供有力的技術支持和保證。
- 誠信
貝加萊公司向來只相信實干不相信炒作。作為民族工業的自動化合作伙伴，貝加萊在中國一直積極向工業界提供最新的富有革新性的產品和技術。對于售后服務，我們力求做到兩點：第一，“設備智能化，操作簡單化”，這是貝加萊的理念。與其說積極到位的售后服務，不如及早將電氣問題消滅在項目驗收前。這是我們和中國客戶群體合作時所追求的。第二，向客戶發完貨，并不代表銷售活動的結束。一旦我們的用戶有問題時，貝加萊的技術支持必須是積極的、有效的。原因很簡單，只有和伙伴一起發展，才能有長足的發展。
- 機械自動化領域的長足進展
貝加萊成立20多年來，通過與眾多歐洲知名機械制造商的合作，在機械制造領域積累了許多寶貴的經驗。同時，通過長期的研發與創新，形成了面向機械控制的完整的產品系列。進入中國以來，貝加萊一直致力于成為中國民族制造業的戰略合作伙伴，努力將自身積累的技術經驗和歐洲先進的設計理念介紹給處于起步階段的中國制造企業。8年來，隨著中國制造業的崛起，貝加萊在中國機械自動化領域也取得了長足的發展。

中國工控網：8年來，貝加萊在中國自動化市場成長、發展的過程也是中國自動化市場不斷成長、發展的過程，在您看來，目前中國自動化市場的發展現狀如何？存在哪些問題？
肖維榮先生：中國自動化的市場處在高速增長期，國內企業經過引進消化、合資合作，自主研發能力逐步提高。一批國內制造商在DCS系統、IPC、儀器儀表、自動化軟件等方面嶄露頭角，并在局部市場中有不俗的業績表現。但，相對于中國自動化產品市場的繁榮，各工業行業的自動化應用水平仍處于參差不齊的狀況。基礎自動化仍然是眾多國內企業所急需解決的首要問題。尤其是制造業尚處發展初期，更需要有關的技術人員戒除浮躁的心態，細致地做好自動化產品的二次開發，幫助中國的民族制造業把握住當前的機遇，生產出更多的“中國制造”的精品。

中國工控網：貝加萊一直是一個“相信實干”的公司，多年來，貝加萊一直堅持產品創新、技術進步，在國內市場上除了持續、頻繁的產品培訓外，在市場上一直保持低調。那么，05年，市場策略是否會有轉變呢？
肖維榮先生：前面我們就說過：貝加萊不相信炒作，只相信實力。技術創新屬于貝加萊的核心競爭力。對一個企業來說，市場策略總是隨著環境和條件變化而不斷調整。但以客戶為中心和合作伙伴的理念永遠不變。對于高技術內涵的產品來說，技術支持與技術貫徹具有核心性的作用。這也是貝加萊在中國沒有簡單的分銷商的原因之一。
只要計算機技術的發展不停滯，自動化技術就會日新月異地發展。高速度、高精度和實時性是自動化技術發展的必然趨勢。此外對產品開放性和兼容性的要求將隨著不斷誕生的新的標準而提高。新近引起高度關注的電力行業的新標準IEC61850提出了面向對象的系統設計與開發規則以及IED（Intelligent Electronic Device）的概念。這將是自動化整個行業未來發展值得思考的新命題。貝加萊公司早已關注這個趨勢，正在本著革新求變的原則設計著公司技術的未來。在2005年，貝加萊除了全新的DCS系統APROL產品以外，還將推出新一代的控制產品B&R X20。當然，作為中國自動化市場中的一員，貝加萊更需要多和業界的朋友交流；所有的新產品新技術也需要市場的檢驗。

中國工控網：貝加萊倡導 “完美的自動化”概念，能為我們詮釋一下其深刻的涵義嗎？另外，貝加萊自我定位為“全球自動化合作伙伴”，能為我們介紹一下“全球自動化合作伙伴”的行銷理念嗎？
肖維榮先生： “完美的自動化”即Perfection in Automation是貝加萊公司的理念。靠著這個理念貝加萊一步步發展了起來。“完美”主要表現在三個層次：完美的產品開發，完美的應用開發和完美的客戶支持。貝加萊致力于為用戶提供全面的過程自動化解決方案，這些方案已經遠遠超出了傳統的硬件模塊的范疇。無論是原理設計、現場調試還是技術培訓，貝加萊均能滿足客戶的要求。對于客戶而言，貝加萊系統不僅是一套經濟的方案，更是一個可靠的投資方向，因為完美的自動化是我們的事業和追求。然而真正做到完美無缺是很難的，所以在這里我寧愿將完美定義為貝加萊不懈的追求。
坦率地講，在當今自動化領域還沒有哪一家公司能壟斷市場。那么，各家都在力圖將這塊蛋糕長期地分多一點給自己，激烈的競爭是不可避免的。貝加萊在定位自己的產品時，自然是在優秀的性能價格比上下工夫。鋪開攤子甩賣不是貝加萊公司的產品可以做的。貝加萊或貝加萊的產品更多的是賦予客戶的設備或產品以獨到的個性，優良的性能。對客戶來說，貝加萊是一個可以長期信賴的自動化合作伙伴，而客戶的產品也因此具有突出的賣點。

中國工控網：長久以來，B&R專注于OEM領域――B&R專業的OEM解決方案及典型的面向加工制造業的產品線。事實上B&R在過程自動化領域也有應用不俗的表現，可否向我們介紹一下B&R的完美自動化針對這兩個領域各有哪些獨到的方案。
肖維榮先生：實際上在OEM領域，真正的專家是我們的客戶，也就是機械制造企業。貝加萊作為一個自動化戰略合作伙伴，是將自己站在客戶的角度上進行技術支持和合作的。向客戶學習，使自己也成為機械專家。
貝加萊的“過程自動化全面解決方案”具有兩層含義：第一是貝加萊從驅動系統，到控制系統，到人機界面一直到軟件平臺和上位SCADA軟件，乃至貝加萊新穎的DCS系統-APROL，都能夠給工業自動化應用領域提供成套的多功能集成方案；第二是從方案開始議定選型，到方案實施的技術支持與售后服務，貝加萊一直以開放式方案供應伙伴的角色參與其中，這也正是貝加萊公司的特點。

中國工控網：請介紹一下貝加萊全新的DCS系統APROL的情況，它的競爭優勢如何？
肖維榮先生：稱APROL產品是一個全新的系統，是因為對中國的自動化用戶來說，它還是一個全新的面孔。而實際上自1984年開始，APROL系統已經在歐洲開始廣泛應用于工程項目中。到如今，APROL實際上已經有著20年的應用歷史，其應用行業也遍及石化、冶金、醫藥、食品、水處理、樓宇控制等多個過程控制行業。
發展到今天，APROL系統選擇了穩定的開發源代碼操作系統Linux作為系統平臺。這一操作系統本身就具有相當高的穩定與安全特性。同時，對來自Internet 或者 Intranet之上的數據通信引發的安全性需求，APROL系統中也有相關的設計，避免了因開放系統與開放數據通信而引起的非法訪問問題。另外，整個的工程項目和功能庫數據都會受到一套完整的版本和權限管理系統所操作和管理，這一管理系統已經達到了FDA（美國食品及藥物管理<