近年來，隨著電信、電力、交通等行業的迅速發展，工業以太網通訊技術不斷提升，設備聯網廠商也不斷推陳出新，對原有產品和技術升級換代以滿足市場對高品質、先進產品的持續需求。臺灣四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是憑借其優秀的產品和服務在市場上保持著持續、迅速的發展。

借中國第一屆工業以太網論壇舉辦之機，中國工控網再次走近MOXA，采訪了臺灣四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司工業以太網產品大中華業務經理蔡中興先生。在關注技術的同時，我們也希望從MOXA的成功經驗中找出一些科學的管理理念以及市場、產品策略為業界同仁所共勉。


中國工控網:蔡先生在MOXA工作多年，有著豐富的從業經驗，一定非常熟悉MOXA的產品、技術甚至是市場策略。能否為我們介紹一下MOXA是如何定位自己的IE產品和市場的呢？同時她的行業位置如何？
蔡先生：我們期望能夠成為“世界級的工業以太網設備聯網專家”。MOXA一直注重給客戶提供完整的解決方案，我們在工業以太網方面也提出了我們的口號“Industrial Ethernet Solutions for Control and Automation”，即“提供控制與自動化工業以太網解決方案”。我們希望通過不斷地完善自身產品品質、始終如一地堅持 “以客為尊”的工作理念以及誠信共進的合作態度來逐步地提升自身價值，進而推進行業發展。

談及行業位置，我們認為：如果談MOXA的整體性，我們在串口產品方面是全球的前三大，亞洲第一大，國內的第一品牌。那么在工業以太網方面的目標，我們希望在2009年成為世界前三。之所以將目標設定在2009年，主要是由于我們進入這個領域的時間稍晚。在串口領域，MOXA已有17年的歷史。通過17年的發展，才使MOXA在串口領域有了世界前三這樣的表現。而在世界范圍內的工業以太網領域，歐美的品牌進入比較早。但是，17年的串口產品經驗為我們工業以太網產品打下了堅實的技術基礎，成為我們發展的強大支柱和后盾。我們要依靠自身強大的技術基礎來促使我們成為世界級的工業以太網產品供應商。
中國工控網:MOXA產品豐富，IE產品在3個產品線中所占份額如何？05年預期市場目標如何？市場策略如何？
蔡先生：目前MOXA的工業以太網產品所占的份額還不到MOXA全部產品線的1/3，不過這不足以說明問題，因為各個產品線都在不斷成長。在增長速度方面，目前工業以太網產品絕對是3個產品線中成長最為迅速的。

進入2005年，從全球范圍講，我們相信工業以太網產品的增長將是今年的2倍,國內的增長實際上會更高。國內工業以太網剛剛起步，大部分應用仍集中在基礎設施建設，工業以太網未來應用的領域將非常廣泛，可以說這是個非常蓬勃的市場。因此，我們對這個目標還是充滿信心的。

談到市場策略，我們始終相信提供給客戶最佳性價比的高品質產品是根本。因此，我們將持續增加我們在技術、研發上的投入，以期讓我們的產品更符合國際標準，具有國際品質。
其次，我們仍舊奉行強強合作的市場策略聯盟政策。在我們要進入的領域中都曾與國際知名的工控大廠進行合作，比如ROCKWELL、SCHNIEDER、ABB、SIEMENS、HONEYWEL、YOKOKAWA、三菱等。通過這種合作來加速我們對行業市場的掌握，同時也增加了我們的自身市場價值。
第三點，發展垂直市場。為了滿足客戶直接的需求，我們將深入耕耘行業客戶領域。
MOXA之所以在市場上保持持續、迅速地發展，就是因為MOXA始終把產品質量和服務放在第一位，對每一款產品都執行五年質保的承諾。這種承諾不單是產品的市場行銷行為，更是對制造工藝的一個最為合理的肯定。同時，MOXA的產品應用范圍比較廣，適用于電信、電力、金融、安防等各個工業行業領域。加之強有力的合作渠道和市場策略，三者合一即有力地保障了MOXA持續的發展勢頭?！　?br/>MOXA一直是產品、服務雙套馬車并架齊驅，我們一直倡導“綜合服務”的理念。比如我們的MTSC技術服務中心、我們5年質保的品質承諾、我們服務專線以及我們的市場行銷工作。自始至終我們都將服務貫穿產品生命周期始終，從不懈怠。行銷上，我們把自己定位于為“客戶的顧問”。我們從不向客戶兜售自己最貴的產品。我們的業務人員是以朋友的心態、專業的知識、專家的視角，去了解客戶的困難，去幫助他們解決問題，給他們提供最恰當的解決方案。“誠信正直，相互尊重，以客為尊，徹底執行”是我們的核心價值，我們在看問題，做事情上時時刻刻都依照這個價值恪盡職守。
中國工控網:目前，雖然工業以太網技術在中國有著高速的發展態勢，但是，應用還不是十分廣泛。目前，MOXA工業以太網產品在國內主要的應用領域是什么？在行業推廣中是否遇到哪些問題，又有什么心得？
蔡先生：目前工業以太網產品在國外有著非常廣泛的應用；在國內，MOXA的工業以太網產品主要應用在電力、交通（地鐵、輕軌、公路）、水處理、冶金、石油、造紙、礦業、金融系統等行業，主要集中在公用事業、交通運輸、工廠自動化等相關領域。
雖然，我們已經取得了一點點成績，但是，在MOXA剛剛進入工業以太網領域的時候，我們的發展并不是很順利。創業之初，由于國內用戶的創新意識及認知度的原因，很多用戶對工業以太網技術還存有疑慮，對國際品牌的認知度相對更高。整個過程中，我們都是一步一個腳印，踏踏實實、勤勤懇懇地走過來的。品牌和產品被接受后，我們發展就很順暢了。另外，我們的成功也得益于于我們的合作伙伴——我們的客戶、我們的經銷商。正是由于他們的寬容和誠懇讓我們一步步走向成功。因此，我們要特別感謝他們。

有了國際品質的產品、創新成熟的技術、極具潛力的市場，我們的成功仍離不開我們優秀的行銷團隊。MOXA一直都很注重市場行銷工作。近年來，我們頻頻舉辦各種新產品發布會、企業路演、交流培訓就是希望把最新的信息傳遞給我們的用戶，讓他們第一時間內了解到最前沿的技術、產品及行業趨勢。這方面我們的行銷團隊起到了很重要的作用。
說起心得，我們認為把該做的做好了，執行上好好去落實就是成功的一半。事實上，每個公司都是一樣的。最近有本書講到：一個公司的成功，策略占30%，運氣占30%，執行力卻占到了40%。策略上，其實大家所得到的資訊都基本一致，制定的策略也多有雷同；運氣難以琢磨，不好掌握，大家相差無幾。差距就體現在這個40％的執行力方面，看你能否把制定的東西執行好，成功與否就在這40%。

中國工控網:能為我們介紹一下目前國內工業以太網技術的發展現狀嗎？國內外工業以太網市場又存在怎樣的差異呢？能為我們展望一下工業以太網技術在中國的發展趨勢和前景嗎？
蔡先生：目前，全球工業以太網市場的年增長率超過84％；在中國，這個數字可能會更高。工業以太網產品在國外已經應用到工廠自動化、汽車制造業、制藥、船舶制造、造紙等更深層、更高端工業自動化的應用領域。他們的工廠自動化的概念很廣泛，甚至擴展到風力發電、海洋項目上。而在國內工業以太網的應用仍集中在基礎建設、公用事業上。即便如此，由于國內工業以太網正處于起步階段，因此，需求將更大，還有廣闊的市場前景和發展空間。不過，這具有一定的時間性，還需要一個過程。我們預測國內的工業以太網“龍卷風暴”將在07年開始，屆時，工業以太網將會更加廣泛地被接受。我們也希望到07年，MOXA在國內的工業以太網領域能有一番作為。
我們再看國外的情況，歐美市場發展成熟，因此，他們的推廣角度和國內相比就不太一樣。因為市場成熟，所以，增長速度就會相對比較緩慢；由于其接受度已然很高，因此，就不太會有爆發式的增長，但是其分額卻是比較高的。這樣剛好會形成一種平衡。隨著國內市場的高速發展，這種差距就會逐漸縮小，更加平衡。我們相信5年內將看到這種平衡。

中國工業以太網市場是全球目光的焦點，其發展前景是勿庸置疑的。目前的發展狀況只是這個過程的開始，這個過程和它在每個國家的發展過程都是一樣的——先是基礎，然后有更豐富和細致的應用。目前，現在世界的知名大廠都已進入中國投資建廠，而且都在為制訂工業以太網的標準各抒己見。我們相信中國工業以太網的廣泛應用指日可待。