或許是臨近卸任之際的緣故，海伯樂先生在“New S7-200 PLC”里的講話充滿了對中國市場的總結性看法。在向這位叱剎中國自動化市場多年的風云人物表示敬意的同時，也使得我們幸運地管窺到西門子對中國市場的一些認識和戰略。

低端市場的成功

幾年前海伯樂先生在一個小酒吧里與銷售人員打賭力爭把S7-200的銷售額擴大一倍的時候，恐怕想不到這款小小的PLC產品最終成長為西門子在中國最為成功的業務之一。從95、96年的數千臺到02、03年的逾10萬臺，銷量呈數十倍的增長。可以說S7-200以一己之力支撐起了西門子在小型PLC市場的霸主地位，甚至在與以價格低廉著稱的日本產品的競爭中也鋒芒畢露、毫不遜色。

作為專門針對中低端市場的一款產品，S7-200身上一系列的業績光環無疑說明西門子已經在享受其低端策略在中國市場上的成功了。究其原因，可以說西門子的這種策略適應了中國市場需求的現狀——盡管已經有很多國內企業擁有了與世界同步的自動化生產設備，但是在絕大部分中國工廠中運轉的仍然是僅有簡單自控裝置甚至完全沒有自動化的設備。低端市場仍舊是中國自動化市場的主流。

從S7-200的不斷推陳出新到天津傳動廠的投產，可以看出西門子仍在延續和加強這一戰略：貼近中國市場——低端市場。


布局OEM產業

除了大批長期合作的分銷商之外，會場中最為顯赫的應該就是三一重工、經緯紡機、上海二紡機、許繼、海爾空調這些OEM巨頭了。來賓佩戴的VIP卡彰顯著他們在OEM市場中與眾不同的地位。海伯樂的發言更是多次強調OEM市場的貢獻。

海伯樂先生談到當前的OEM市場時，認為“國內現在的OEM生產的產品還處于比較低端的水平，較為先進的設備，譬如高端的紡織機械，仍然需要從歐洲等地進口。但是中國的OEM早晚會提升到與世界水平接軌的程度，最近幾年的飛速發展也說明了這一趨勢。西門子作為一家歐洲企業，對為先進的OEM服務有著豐富的經驗，西門子非常希望將這種成功的經驗復制到中國來，而合作應該從現在開始，從提供低端產品開始，與中國的OEM產業一起成長。”

對于OEM市場的重視使得西門子實施了一系列的具體舉措。新推出的S7-200中包含的TD200C是用戶可以自行設置的HMI面板，譬如OEM可以將自己的Logo放在上面，改變按鈕的圖標等。此外，西門子還推出了“I Say”這個產品，它是為定購1000套以上的OEM廠商提供一些定制性的產品。市場活動方面，在本月初，西門子在華南地區開展了一系列活動，加大其銷售人員及分銷商對當地OEM市場的銷售力度。華南，作為中國輕工器械的生產中心，也是三菱、歐姆龍等日本產品根深蒂固的傳統市場。西門子選擇這里為突破口，其用意不言而喻。
從產品調整到銷售活動，西門子布局中國OEM產業正在緊鑼密鼓地進行著。

加速本土化進程

◆西門子將在中國投資10億歐元以實現本土化進程；
◆位于南京的合資工廠馬上要開始生產S7-300的一些擴展模塊；
◆一兩年內S7-200也將在中國生產，初步定在南京工廠；
◆最近將會有一款HMI產品在國內研發，實現國產化。

海伯樂的談話透露出大量西門子本土化進程的信息，而這一切最后歸納為一句話“Develop in China, Made in China, For China——中國研發、中國制造、服務中國”，現場的翻譯流于直白，或許“生于斯，長于斯，獻于斯”才是西門子的理想境界。但這并不妨礙海伯樂向外界傳達著這樣一個信息，本土化，是西門子長期的基本戰略之一。

同時，海伯樂也表現出了對本土化進程的謹慎，強調一定要使中國生產的質量必須達到德國生產的檔次，從而保證大家對西門子品牌的信賴。